5 ошибок новичков на маркетплейсах

Ошибка 1. Отсутствие аналитики

Неправильно: «Скоро лето, пора продавать купальники».

Правильно: «А ну-ка, проверим, как там с упущенной выручкой у конкурентов».

Даже если вам очень нравится товар и вы уверены, что он будет популярен, нужно проверить, что, как и на какие суммы продается на маркетплейсе.

Вот некоторые важные параметры:

• выручка других продавцов;
• их упущенная выручка;
• доля продавцов, у которых есть продажи.

Для анализа существуют специальные системы аналитики, у многих из них есть тестовые периоды. Обычно тестового периода достаточно и для того, чтобы проверить спрос, и для того, чтобы понять, нравится ли вам сама система. У Модульбанка есть своя система аналитики — МаркетМетрика, она работает для Wildberries.

Ошибка 2. Непродающие карточки

Неправильно: «Набор контейнеров».

Правильно: «Набор контейнеров пищевых, банки для круп и сыпучих продуктов, емкости для хранения на кухне».

Читайте также:

Как обманывают продавцов маркетплейсов

У каждого маркетплейса свои требования, как делать фотографии и описания для карточек и называть их. Если карточка заполнена неправильно, алгоритмы площадки ее не продвинут, а люди — не увидят.

В названиях важно учитывать ключевые слова, внимательно указывать все характеристики и составлять максимально подробное описание. Ключевые слова — это то, с помощью каких слов пользователи чаще ищут ваш товар и какие фразы используют дополнительно. «Ключевики» можно поискать в Яндекс.Вордстате, а еще лучше — в специальных системах аналитики, так как Вордстат выдает результаты по поиску в интернете в целом, а не по маркетплейсам.

Фотографии тоже важны: они либо подтолкнут человека к покупке, либо нет. Хорошо, если ваша съемка будет выделять товар среди конкурентов, чтобы потенциальный покупатель захотел открыть именно вашу карточку.

Ошибка 3. Неподходящая логистика

Неправильно: «Пётр хранит товары в своем гараже, сделаю так же».

Правильно: Составить таблицу с расчетом стоимости логистики по моделям FBS и FBO.

На прибыль влияет несколько моментов. Во-первых, выбор модели работы с маркетплейсами: товары можно отгружать или со склада площадки, или со своего склада. Иногда продавцы используют помощь сторонних подрядчиков: те могут заниматься приемкой товаров, хранением, маркировкой, упаковкой и доставкой на склады маркетплейсов. В зависимости от выбранной модели и товаров у разных продавцов затраты будут разными: одним выгоднее хранить товар на своем складе, а другим — пользоваться услугами маркетплейсов, чтобы не платить за аренду склада и работу сотрудников.

Читайте также:

Как выбрать поставщика из Китая

Во-вторых, важно решить, на каком складе хранить товары — у каждого своя зона покрытия. Склады бывают региональными и центральными. Товар с центрального склада «покрывает» всю страну, а товары с региональных доставляют только по региону. Если ваш склад во Владивостоке, житель Центральной России увидит ваш товар далеко не первым в выдаче, в худшем случае — не увидит совсем. Это не всегда плохо, но это важно знать при планировании логистики.

Еще помните, что маркетплейсы следят за наполненностью складов, и если товар закончится, то вы опуститесь вниз в поисковой выдаче. Важно делать закупки вовремя, особенно перед большими распродажами, когда нагрузка на маркетплейсы растет и, если не позаботиться о поставках заранее, места на складе может просто не хватить.

Ошибка 4. Не следить за новостями

Во-первых, маркетплейсы проводят акции, марафоны скидок, особые и сезонные распродажи. Во-вторых, иногда площадки меняют правила работы с селлерами и обновляют оферты.

Вот пара последних примеров про Wildberries — из них понятно, что новости — это важно:

• В декабре площадка вводила платную приемку товаров на склады, многие продавцы оказались к этому не готовы и потратили деньги.
• Маркетплейс внедряет новый алгоритм расчета скидок и их отображения для покупателей.

В общем, за новостями важно следить. Маркетплейсы информируют селлеров в личных кабинетах и официальных чатах в телеграм-каналах. У Модульбанка тоже есть своя группа.

Ошибка 5. «Застывшие» цены

Неправильно: «1200 руб. и ни копейкой меньше».

Правильно: «В прошлом году конкуренты снизили цену к праздникам, надо бы подумать о скидке».

Читайте также:

«Хочу создать свой бренд одежды»

Иногда цены надо немного опускать или поднимать, ориентируясь на действия конкурентов, сезонность, место вашей карточки в выдаче и другие факторы. Например, если вы продаете мягкие игрушки, то стоит подумать о пересчете цены в канун Дня святого Валентина и 8 Марта. Если продажи идут не очень — немного скинуть, чтобы товар покупали больше. Это, в свою очередь, поднимет карточку в поисковой выдаче.

С ценой надо определиться еще до закупки товара. Вот что влияет на стоимость:

1. Цена в закупке.
2. Желаемая прибыль.
3. Стоимость упаковки.
4. Стоимость доставки на маркетплейс.
5. Комиссия маркетплейса.
6. Стоимость доставки до клиента и обратно в случае возврата.
7. Налоги.
8. Расходы на продвижение.
9. Скидки.
10. Внутренние расходы — офис и зарплата сотрудников (если они есть).

Посчитайте, сколько вы хотите заработать на поставке, и определите цену, ниже которой опускаться нельзя. Если вы не сможете конкурировать с другими продавцами, лучше выбрать другой товар.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
без лимитов и комиссий

Узнать