«Чтобы закрыть кассовый разрыв в десять миллионов, я продала школу»

За пять лет работы компании кассовый разрыв случился один раз. Он настолько научил нас, как не надо делать, что теперь мы работаем без разрывов. Расскажу, как это было.

В 2016 году мы только создавали бренд дизайнерских носков. Это сейчас их много кто шьет, а тогда рынок только зарождался. Мы договаривались с разными магазинами, что будем поставлять товар под реализацию: мы даем носки, магазины продают и отдают деньги. Магазины были не первые попавшиеся, а известные: Подиум-маркет, Гуд-локал, Экспедиция.

Ежемесячно мы получали от магазинов отчеты по продажам, всё шло хорошо. Весной 2017 года мы начали проводить инвентаризацию: подсчитывать, сколько товара продали, и забирать остатки.

Оказалось, что половина магазинов нас обманывали: расхождение между отчетами и реальными остатками было в два-три раза. Для понимания, это вот так: магазин взял 5000 пар, по отчетам продал 1000, а вернул нам 500. Когда мы стали разбираться, нам ответили: мы вам ничего не должны, за проданные пары деньги отдали, а где остальные носки, мы не знаем.

Тогда у нас образовался гигантский кассовый разрыв в три-четыре миллиона: мы ждали деньги, планировали оплатить текущие расходы и вложить в развитие, но ничего не получили.

Уже потом мы стали подавать в суды, выигрывать их и смогли вернуть часть денег. Но некоторые магазины должны нам до сих пор, а другие, чтобы не отдавать долг, формально прекращали деятельность, а потом регистрировали новое юрлицо и продолжали работу под тем же брендом. Из-за этой схемы мы не смогли вернуть даже через суд миллион рублей.

Магазины, чтобы не отдавать долг, прекращали деятельность, а потом регистрировали новое юрлицо и продолжали работу под тем же брендом

Так мы поняли, что сделали большую ошибку — согласились поставлять товар под реализацию. Когда мы на это подписывались, предполагали, что некоторые магазины могут так себя повести и закладывали потери в 20%, но не ожидали таких масштабов.

Чтобы закрыть кассовый разрыв, мы сократили любые возможные расходы. Нам повезло, что это случилось весной, перед началом низкого сезона. Летом на фабрике работает меньше людей: нет сезонных рабочих, которых мы нанимаем осенью, в высокий сезон.

Из постоянных сотрудников мы никого не уволили, зарплаты не задерживали, но было тяжело. Я постоянно нервничал, набрал двадцать килограммов. Мы рассматривали варианты взять кредит, продать имущество, но решили, что не будем так делать, а ужмемся в расходах.

Из кассового разрыва мы выбрались через полгода, когда начался высокий сезон. Всё обошлось без долгов и кредитов, потому что мы почти ни с кем не работаем с отсрочкой платежей, только с поставщиком пряжи. И на момент кассового разрыва никому ничего не были должны. У поставщика пряжи мы попросили отсрочку, он согласился, и платеж в два миллиона рублей мы отдавали частями.

Сейчас товары под реализацию мы не поставляем, а если соглашаемся на отсрочку, то тщательно выбираем партнеров — например, работаем с компаниями с уставным капиталом от миллиона рублей. Мы составляем бюджет на месяцы вперед, ведем платежный календарь.

Чтобы не допустить кассовый разрыв, я бы рекомендовал компаниям:

• планировать расходы и доходы, вести платежный календарь;
• не поставлять товар под реализацию;
• не работать с юрлицами с уставным капиталом в 10 000 рублей. Если всё же работаете, подписывайте договор личной ответственности с генеральным директором;
• проверять контрагентов, хотя бы минимально: судебные дела и уставные документы;
• держать подушку безопасности и не тратить все деньги подчистую.

Думаю, договоры реализации должны быть запрещены законодательно: в продуктовой сфере это сделали, а в фэшн-индустрии — нет. Из-за этого новым брендам сложно развиваться: магазинам выгодно брать товар на реализацию, они навязывают эти условия, бренды соглашаются, а потом вынуждены закрываться.

Кассовые разрывы у меня возникали два раза. Я думаю, это связано со спецификой бизнеса: школа английского языка — всё же сезонная история. Даже люди, которые давно не учатся в школе, всё равно привязаны к каникулам: например, в мае у нас всегда спад, а в сентябре начинается рост.

Один из этих разрывов был очень тяжелым. В тот момент у меня была сеть очных школ, и я не рассчитала средства и сделала ремонт в одной из них. Затем оказалось, что у нас ошибка в бухгалтерском учете, и из-за этого возникла большая задолженность. Еще мы неправильно рассчитали финансовую модель и сделали клиентам слишком большие скидки. Так появился кассовый разрыв в десять миллионов рублей, и, чтобы его закрыть, я продала школу и взяла заем.

Мы неправильно рассчитали финансовую модель и сделали клиентам слишком большие скидки

Второй разрыв возник во время пандемии — на сумму в два с половиной миллиона рублей. У нас был постоянный рекламный канал, куда мы вкладывали деньги и откуда приходили клиенты, но он резко перестал работать. Чтобы закрыть этот кассовый разрыв, пришлось сократить 80% штата. Еще мы перестали вливать деньги в рекламу и стали больше работать с текущими клиентами.

С разрывами я борюсь прежде всего сокращением расходов. Также анализирую свои действия: что сделала не так, от чего можно отказаться. Думаю, можно вести бизнес совсем без разрывов, если работать по предоплате: самим брать предоплату и другим платить также заранее. Мне помогло платить преподавателям авансы до начала занятий.

Чтобы не допустить снова таких разрывов, я наняла специалиста по восстановлению финансового учета и мы стали следить за движением денег и вести платежный календарь.

Я занимаюсь традиционной русской культурой: развиваю свой бренд русской одежды в современном стиле, шью костюмы для театра и кино, провожу тематические мероприятия.

В начале 2020 года получила госзаказ на исследовательскую работу и пошив. Как это бывает с госзаказами, на условиях постоплаты.

Моя ошибка в том, что мне хотелось скорее получить деньги, поэтому я быстро сделала этот заказ. Но началась пандемия: госучреждения стали закрываться, а на переводы платежей наложили мораторий. Вся работа осталась у меня на руках: я не могла передать ее и не могла получить деньги за нее.

Так возник кассовый разрыв в 500 000 рублей — для моего микробизнеса это большая сумма. Мне нужно было заплатить деньги людям, с которыми я работала, и оплатить аренду.

Эти деньги я до сих пор не получила. Чтобы выкрутиться из ситуации, попросила отсрочку у всех, кого только могла, и вложила личные сбережения. Мне не хотелось закрывать бизнес даже на время, потому что швейное производство просто восстановить не получится: оборудование продается дешевле, чем покупается, а ткани вообще сложно продать.

Этот кассовый разрыв — единственный случай у меня, но знаю людей, у которых в пандемию было еще хуже.

У нас кассовые разрывы возникают постоянно, потому что сам бизнес специфический: мы продаем лекции и выступления спикеров и не можем прогнозировать спрос. Иногда у нас бывает сразу много заказов, иногда ни одного, а расходы при этом никуда не деваются.

Например, год назад я вложила миллион рублей в открытие офиса в Казахстане, но потом началась пандемия, и все мероприятия отменились. В Казахстане еще есть своя особенность: там все общаются лично, и онлайн-конференций у нас было очень мало. В итоге возник кассовый разрыв, который мы до сих пор не закрыли, потому что рынок восстанавливается медленно.

В России ситуация другая: уже летом 2020 года всё стало более-менее работать, многие компании перешли в онлайн, и мы смогли проводить мероприятия через интернет. В итоге кассовый разрыв, который возник в Казахстане, мы перекрыли деньгами, которые заработали в России.

Обычно кассовые разрывы я закрываю двумя способами:

• беру деньги в кредит. У меня в Модульбанке уже три года подключен овердрафт, и когда возникает разрыв, я беру деньги, а потом докладываю обратно;
• ищу новых клиентов. Мы можем дать дополнительную рекламу, обзвонить партнеров и договориться о рассылках и публикациях.

Думаю, совсем без разрывов можно жить, если держать подушку безопасности на зарплаты и операционные расходы минимум на три месяца, а еще нанять финансиста и вести финансовое планирование.