Издание для бизнеса.
Меньше хайпа, больше пользы!

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

Проект Модульбанка

Написать в редакцию: editors@modulbank.ru

Проект ведут — Yellow Yeti

Дизайн — Интуиция

Веб-разработка — Кортекс

«За три года мы продали более 400 своих кофемашин»

Как в Ярославле развивается завод Gufo
«За три года мы продали более 400 своих кофемашин»
21 сентября
272
2

В 2019 году Владимир Кондрух запустил производство кофемашин Gufo — они предназначены для заведений и могут готовить до 150 чашек кофе в час. Большую часть деталей компания производила сама, а сейчас готовится полностью отказаться от импорта. Узнали у Владимира, как он искал деньги на развитие и почему не советует производителям надеяться на аутсорс, а еще — стремиться создать идеал с первой попытки.

Эксперт — Владимир Кондрух, основатель и гендиректор производства кофемашин Gufo. Записалa Мария Лебедева.

Как возникла идея сделать кофемашину самому

В начале 2010-х я переехал из Новосибирска в Ярославль и там заинтересовался кофе. Открыл кофейню, а при ней магазин с чаем и зернами итальянской обжарки. Еще сдавал в аренду и продавал другим заведениям кофемашины из Италии, предлагал аксессуары к ним. Семь лет я занимался этим, а потом потребности рынка изменились.

Дело в том, что профессиональные кофемашины бывают одно- и мультибойлерными.

У первых один бойлер, из которого вода поступает и для кофе, и для генерирования пара (он нужен, чтобы взбить молоко, например), и для подачи кипятка. У этой кофемашины есть минус — плохая термостабильность (особенно утром, когда поток посетителей большой). Когда вы варите много кофе или часто пользуетесь краном горячей воды, давление пара уменьшается, вместе с тем падает температура воды, которая нужна для приготовления эспрессо. Из-за этого снижается качество сваренной чашки кофе.

А у второго вида кофемашин бойлеров как минимум два — один для кофе, другой для воды и пара. Такая независимая система стабильнее по температуре и объему выдаваемого пара.

Долгое время кофейни предпочитали эспрессо-смеси арабики и робусты. Для приготовления таких сортов не нужна высокая термостабильность, поэтому заведениям хватало однобойлерных машин. Именно их в то время моя компания продавала и обслуживала.

Но к 2016 году появилась мода на моносорта — например, на 100%-ную арабику или смеси арабик. Чтобы хорошо готовить их и сохранять вкус неизменным от чашки к чашке, нужны мультибойлерные кофемашины.

Стоимость импортных мультибойлерных кофемашин начиналась с 500 тыс. руб. Я решил купить подержанный вариант. Нашел приемлемое, на первый взгляд, предложение, а когда приехал, чтобы забрать машину, увидел, что она в убитом состоянии. Покупать ее за большие деньги не было смысла. И возникла идея: почему бы не собрать кофемашину самому?

Как я собирал свою первую кофемашину

На эту попытку мне понадобилось восемь месяцев и около 100 тыс. руб.

Я взял за основу итальянские принципы работы кофемашин, ведь Италия — лидер этой отрасли. Тогда я не умел создавать 3D-модели, поэтому эскиз кофемашины нарисовал карандашом от руки.

Купил металл (нержавеющую сталь, медь и прочее) у местной компании, разыскал гаражную мастерскую и заказал там детали — чтобы их выточили по моему чертежу. Помню, ждал заказ долго. Затем обратился к сварщику — он сварил нужные элементы из нержавейки. И после я собирал все это у себя дома.

Корпус сделал деревянным, а спереди к нему приделал приборную панель — я добивался не эстетики, а результата: чтобы машина сварила чашку кофе. И она сварила! Тогда у меня появилось желание развивать производство.

Совет начинающим производителям. Не пытайтесь на старте сделать все идеально: какие-то вещи, например внешний вид, можно улучшить позднее. Знаю случай, когда человек так долго возился с идеей бытовой мобильной кофемашины, что в конце концов опоздал — ее аналог появился на китайском рынке и стал популярным.

Как экспериментировал с другими моделями

Я не планировал сразу же штамповать кофемашины и продавать их — к этому рассчитывал прийти через пару лет. Сперва хотел поставить кофемашину к себе в кофейню и готовить на ней года два, чтобы просчитать эргономику. Так и получилось: до 2019 года я экспериментировал.

Первый образец сильно переделал — уменьшил по высоте, глубине и весу. В итоге я продал эту кофемашину знакомому в Ярославле — она до сих пор работает в его заведении.

Кофейные группы — это механизмы, в которых вода проходит через кофе, в результате чего и получается напиток. Одногрупповая может приготовить одновременно две чашки кофе, а самая мощная — четырехгрупповая — восемь.

Потом собрал мультибойлерную двухгрупповую модель, после нее — еще одну одногрупповую, которую поставил в своей кофейне.

«Начинка» кофемашины Gufo

Конструкторская документация — это графические и текстовые документы, которые описывают устройство изделия. Она нужна для изготовления деталей, контроля качества, эксплуатации, ремонта и утилизации.

Я уже знал, что вначале важно решить, какие у кофемашины будут габариты, нарисовать ее эскиз и подготовить конструкторскую документацию для заказа деталей.

На старте я чертил все на бумаге, а потом специалист отрисовывал это для меня в 3D. Его чертежи я передавал в производство на аутсорс — например, на лазерную резку или гибку. Потом я решил, что быстрее было бы самому создавать модели, и научился работать с 3D. Моя супруга — дизайнер, она прорабатывала внешний вид кофемашины: важно было нарисовать то, что реально создать, используя листовое моделирование и не прибегая к сложным и дорогим штамповочным и литьевым формам.

Еще нужно было найти запоминающееся название для кофемашин, и его подсказала знакомая. Моя кофейня называлась «Сова», и она предложила перевести это слово на итальянский — gufo. Мне вариант понравился.

По заказу покупателей мы делаем логотипы Gufo с подсветкой

Деньги на эксперименты с кофемашинами я брал из собственного бизнеса. Когда убедился, что оборудование получается хорошим, стал искать дополнительное финансирование на развитие производства.

Где искал деньги и почему решил свести объем аутсорса к минимуму

Я решил заявиться на краудфандинговую платформу, но этот вариант не сработал. Потом стал стучаться в Центр развития и поддержки предпринимательства. Там мне сказали, что идея хорошая, но помочь не могут. Увы, чтобы стартовать, нужно было взять кредит под залог квартиры или искать частного инвестора.

Я выбрал второе. Написал в поисковике «поиск инвестора» и зарегистрировался на всех подряд сайтах с первых двух страниц поисковой выдачи. Обращений было много: кто-то предлагал 90% прибыли в свою сторону, 10% — в мою, но я хотел оставить за собой как минимум 50%. О покупке оборудования я тогда речи не вел — полагался на частичный аутсорс.

В конце концов я нашел человека, который был готов инвестировать в нас. За счет его вложений собрал пять-шесть кофемашин. Но вскоре инвестор ушел: он участвовал сразу в нескольких проектах и, видимо, переоценил свои возможности.

Начался новый поиск. Теперь я поставил другое условие — покупку собственного оборудования. Я убедился, что сложные машины собирать на аутсорсе невыгодно, и вот почему.

Заводы принимают лишь крупные заказы в тысячи изделий. А для этого, помимо хорошо проработанного экземпляра и конструкторской документации, нужны большие деньги.

Производителю-новичку доступны лишь услуги шарашкиных контор, которые не отвечают за качество: сегодня получилось хорошо, а завтра может быть плохо. Если какая-то деталь оказалась с браком (а у нас портили целые партии), на разборки с исполнителем уйдет уйма времени. А на своем производстве все можно переделать быстро.

В конце 2019 года я нашел второго инвестора, с помощью которого мы заказали оборудования примерно на 30 млн руб.: лазерный станок для резки по металлу, гибочное оборудование, токарные станки и станки с ЧПУ (числовое программное управление; это когда деталь вытачивается машиной по заданным параметрам. — Прим. ред.). Еще мы расширили производственную площадь.

Для такого производства больше подходит одноэтажное помещение, но мы смогли грамотно разграничить зоны.

Первым помещением, где я собирал кофемашины, была мастерская на 30 м². Этого было достаточно, пока я работал один (еще по необходимости приезжал сварщик). Потом из мастерской производство переехало на базу, где я арендовал сначала 200 м² (там уже работали четыре человека), а когда пришли инвестиции — 2 тыс. м² на первом и втором этажах. Аренда обходится ежемесячно примерно в 500 тыс. руб., включая коммунальные услуги.

На производстве Gufo

Для такого производства больше подходит одноэтажное помещение. Но мы смогли грамотно разграничить зоны: на первом этаже работает тяжелое оборудование, а на втором у нас сборочная, место для тестирования кофемашин и «чистовая» (там располагаются отдел продаж и бухгалтерия).

Почему непросто найти хороших работников

Я поработал со многими слесарями, токарями, сварщиками, прежде чем мне удалось собрать толковую команду.

В России большая проблема с кадрами для производств. Вы можете купить станок за 20 млн руб., но не найдете человека, который будет на нем работать. За один месяц этому не научиться — нужно высшее техническое образование. Люди старой школы, которым 65+ лет, чаще всего не могут освоить ЧПУ-станки, а молодежь не выбирает такие специальности.

Сварщик-аргонщик или оператор ЧПУ-станка в Ярославле могут получать более 100 тыс. руб. — хорошие деньги для нашего региона.

С другой стороны, мало учреждений, где обучают актуальным производственным навыкам. Даже когда мы спрашиваем у производителей станков, где научить человека работать на их оборудовании, они ничего не могут сказать.

Технические специалисты неплохо зарабатывают. Сварщик-аргонщик (занимается сваркой нержавеющей стали. — Прим. ред.) или оператор ЧПУ-станка в Ярославле могут получать более 100 тыс. руб. — хорошие деньги для нашего региона. При этом они могут работать в свободном графике.

Сейчас в компании 25 человек, наш месячный ФОТ (фонд оплаты труда. — Прим. ред.) — более 1,3 млн руб. 20 специалистов работают непосредственно на производстве, также есть бухгалтер и менеджеры, которые руководят производственным процессом и отвечают за продажи, — самому всем управлять невозможно.

Какие модели кофемашин мы производим

Сейчас их четыре, и у каждой модели свои характеристики.

Название

Вид

Производительность

Цена

Gufo mini

Одногрупповая двухбойлерная

45 чашек/час

280 тыс. руб.

Gufo S1

Одногрупповая трехбойлерная

70 чашек/час

340 тыс. руб.

Gufo S2

Двухгрупповая четырехбойлерная (полуавтоматическая)

120 чашек/час

440 тыс. руб.

Gufo S2 Lite

Двухгрупповая двухбойлерная (полуавтоматическая)

150 чашек/час

390 тыс. руб.

S1 и S2 мы создаем с самого начала, а производство Gufo mini запустили в пандемию. Во время первого локдауна продажи шли тяжело: заведения, в том числе кофейни, приостановили работу. Зато формат «кофе-ту-гоу» работал на ура. Такому бизнесу не нужно большое и сложное оборудование, поэтому мы придумали Gufo mini.

Gufo mini в желтом цвете. Она как куб — 350 x 350 x 350 см

Эту модель стали продавать с самой низкой наценкой, чтобы стоимость была по карману небольшим заведениям.

Если кофейня варит до 1,5 кг кофе в час, ей подойдет Gufo mini, если от 2 до 3 кг, то Gufo S1, если больше 3 кг — Gufo S2.

На какие этапы делится производство

Если говорить просто, то сперва готовятся все компоненты. Из металлических листов лазером нарезают детали для корпуса, потом их сгибают, чтобы придать форму. Трубы, по которым идут жидкости, делают из пищевой нержавеющей стали. Одновременно с этим готовят бойлеры и навесное оборудование, в том числе краны, пароотводы, кронштейны (служат для крепления деталей на вертикальной плоскости), защиту электроники (чтобы на нее не попала вода) и прочее.

Как только каркас готов, его отдают в покраску — это то немногое, что мы по-прежнему делаем на аутсорсе. А далее бойлеры и гидравлику (все, что связано с движением жидкостей), устанавливают внутрь. После этого электрики делают проводку.

Перед сборкой на каждую кофемашину заводится технологическая карта, куда записываются все шаги сборки: кто собирал гидравлику, кто готовил бойлеры, кто устанавливал электронику и т. д. Это нужно для того, чтобы контролировать и повышать качество сборки кофемашин на каждом этапе производства.

Потом кофемашину ставят на пятидневный тест — к ней подключают электричество, воду и запускают в работу. Если обнаружится протечка, детали «подтянут». После проверки жидкость сливается, все трубки продуваются, и наконец, оборудование пакуют и отправляют покупателю.

На все это нужно около двух-трех недель.

В итоге наши кофемашины отправляются в разные кофейни — может быть, и в вашу любимую

Где мы берем комплектующие

С самого начала мы сами производили около 80% деталей для себя. За границей — в Италии — закупали в основном электромагнитные аварийные клапаны, помпы (они создают давление в кофемашине) и манометры (измеряют давление жидкости). Электронику всегда использовали российскую — заказываем ее в Новосибирске и Петербурге.

Накануне санкций мы сделали закупку комплектующих, которые сами не производили. Нам было с чем работать, и мы могли подумать, как перестроить производство, чтобы не зависеть от импорта.

Наши запасы комплектующих

В чем сейчас его проблема? Детали возят, скорее всего, через Казахстан и Узбекистан, поэтому время доставки увеличилось с одного до четырех месяцев. Параллельный импорт как таковой не работает. В последний раз комплектующие из Италии пришли в потрепанных коробках, чего итальянцы никогда не допускали. У них обычно все упаковано по номенклатуре, а эта партия выглядела так, будто ее на границе из машины в машину небрежно перебрасывали. А ведь детали дорогие.

В кофемашинах Gufo используются восемь видов пружин. Раньше они были импортными, а теперь российские

Все это навело на мысль до конца года локализовать производство. Мы разработали формы недостающих комплектующих, чтобы самим их готовить. Одной формы хватает на отлив 15-20 тыс. экземпляров.

Слева две детали итальянского образца, справа — производства Gufo

Еще в ближайшие месяцы у нас должны появиться насосы для кофемашин, которые до этого в России не делали.

Какие документы нужны, чтобы продавать кофемашины

Когда мы запускались, расчет шел на ярославский рынок. Первые четыре кофемашины мы продали именно здесь, а сейчас оборудование Gufo можно увидеть по всей стране.

Кофемашина Gufo S1 в Тольятти в кофейном заведении Do. bro coffee с его собственным логотипом (сделан на заказ)

Добровольный сертификат ГОСТ Р — это документ, который подтверждает, что продукция соответствует стандартам и нормам законодательства РФ.

Чтобы продавать кофемашины, мы прошли добровольную сертификацию ГОСТ Р, сделали сертификаты соответствия на каждую модель и подготовили технические условия по нашим кофемашинам с проведением испытаний. Это стоило около 50 тыс. руб.

Для продаж на территории СНГ нужен сертификат страны происхождения формы «СТ-1». По нему таможенные службы стран-покупателей определяют тариф ввозной пошлины (он часто меняется). Есть условие, что процент отечественных деталей должен быть выше, чем импортных. Чтобы получить этот сертификат, приходится разбирать кофемашины по винтикам и на каждый предоставлять документ, подтверждающий, что он произведен в России. На каждую отправку товара нужен отдельный сертификат, а стоит он около 20 тыс. руб. Поэтому выгоднее отправлять кофемашины партией, а не поштучно.

Иногда мы обращаемся за помощью к компаниям, которые специализируются на оформлении документов. Получается дороже (скажем, на 10 тыс. руб.), но в разы быстрее.

Упакованные кофемашины Gufo готовятся к отправке

Сколько мы зарабатываем

Почти все, что мы получаем, снова вкладываем в производство. Считается, что завод окупает себя не раньше третьего года работы. В 2020-м случилась первая волна коронавируса, потом была вторая, а теперь — антироссийские санкции. Но пока дела Gufo идут неплохо: заказы есть, и выручка идет в рост: с 2-3 млн руб. в месяц мы поднялись сначала до 6 млн руб., теперь — до 7 млн руб. За три года мы продали более 400 кофемашин.

Кроме них мы продавали импортные аксессуары (к примеру, кофейные весы), но их продажи пришлось приостановить. Сейчас около 5% доходов нам приносит обслуживание кофемашин своих покупателей и столько же — продажа комплектующих к ним. Остальное выручаем с реализации самих кофемашин.

На кофемашины есть годовая гарантия: если в течение года возникают проблемы, устраняем их за счет компании. Практически в каждом регионе есть наш сервисный специалист на аутсорсе

Наши основные цвета — черный и белый, но есть услуга покраски корпуса в оригинальный цвет по раскладке RAL (немецкий цветовой стандарт. — Прим. ред.) и размещения логотипа компании-покупателя. Покраска стоила 20 тыс., а логотип с подсветкой — 10 тыс. руб. Решили, что повысим цены на индивидуальные заказы, потому что выполняем их практически в ноль: скажем, чтобы покрасить одну кофемашину в розовый цвет, нужно купить целую упаковку порошковой краски.

Наши кофемашины в ярких цветах

Красить в стандартные цвета получается быстрее и качественнее. Быстрее, потому что для покраски мы встаем в очередь на завод, с которым сотрудничаем. Если мы приходим с индивидуальным заказом, то получим в итоге один покрашенный корпус, а если с партией, то сразу несколько. А качественнее, потому что меньше вероятность, например, получить желтый корпус с ненужными белыми вкраплениями: они возникают, если специалист, перезаряжая оборудование новой краской, плохо очистил его от старой. При покраске партии такое случается реже.

У нас много повторных заказов: человек, купивший одну кофемашину, нередко приходит за второй, третьей, даже четвертой

Какие каналы продаж у нас есть

* Meta признана экстремистской организацией и запрещена в России. Ей принадлежат соцсети Facebook и Instagram

В рекламу в соцсетях мы не вкладываемся, но ведем их. Когда работал Instagram*, он приносил много продаж, сейчас он уже не так эффективен — может, чуть лучше, чем телеграм-канал. Из «ВКонтакте» заказов еще меньше. Зато выросло посещение сайта.

У нас есть три формата продаж.

  • Дилерские — это когда человек перепродает наши кофемашины и занимается их обслуживанием (мы компенсируем ему эту часть за счет скидки при покупке). Такой формат работает в Москве.
  • Агентские — агент ищет покупателя, договаривается с ним, потом передает его нам в работу и получает за это вознаграждение. По такой схеме работаем в регионах.
  • Сервисные — это продвижение через сервисные компании, которые на аутсорсе занимаются гарантийным и постгарантийным обслуживанием кофемашин Gufo.

Выстроить эту схему позволило время и сарафанное радио: в кофейном бизнесе все общаются. Мы регулярно ездим на выставки — например, в октябре будем участвовать в «Пир Экспо» в Москве. Посещаемость нашего стенда, как правило, высокая, отсюда появляются новые контакты. Но подготовка выставки обходится нам в 1-1,5 млн руб. В следующем году попробуем на время мероприятия бесплатно раздать свои кофемашины партнерам — это будет не так затратно, как организация стенда.

Кофемашина Gufo на одной из специализированных выставок

В этом году мы собираемся запустить шоурум на базе какой-нибудь кофейни или школы бариста: выставим там всю линейку наших кофемашин, и люди смогут в любое время посмотреть их. Думаю, это тоже будет полезно для бизнеса.

Обеспечение вашего бизнеса с CafeStore

Экономьте до 40% на закупках кофе, кофейного оборудования и сопутствующих товаров

Узнать

Как ничего не пропустить

Подпишитесь в соцсетях

Публикуем ссылку на статью, как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах. Шутим, но не слишком смешно.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Момент...
Готово!
Проверьте почту, пожалуйста
Не получилось отправить :-|

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях — ну что ж! Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.