Как устроен рынок виноделия

Сколько вина в России

Терруар — совокупность почвенно-климатических факторов и особенностей, которые влияют на виноград

В России семь виноградовинодельческих зон: Кубань, Дагестан, Крым и Севастополь, Ставрополье, Долина Дона, Долина Терека и Северная Осетия. Все вместе они занимают 100 тыс. гектаров, треть из них относится к Краснодарскому краю. У каждой зоны свой терруар и большой потенциал в производстве автохтонных вин и вин из международных сортов винограда.

Автохтонными называются сорта винограда, характерные для определенной местности, произрастающие только там. В России это, например, «красностоп золотовский», «цимлянский черный», «голубок», «сибирьковый», «кокур», «сары пандас», «кефессия». Всего в России больше ста винных автохтонов.

Международные сорта винограда растут в разных географических зонах и в каждой из них имеют свои характеристики. Самые популярные в России международные сорта — это «алиготе», «каберне совиньон», «мерло», «мускат», «пино блан» и «пино нуар», «совиньон блан», «шардоне».

На рынке есть несколько крупных игроков:

• группа «Ариант» (ООО «Кубань-Вино», Краснодарский край; ООО «ЦПИ — АРИАНТ», Челябинская область);
• ЗАО «Абрау-Дюрсо» (Краснодарский край);
• группа «Игристые вина» (ЗАО «Игристые вина», г. Санкт-Петербург; ЗАО «Комбинат шампанских вин и коньяков «Росинка», Самарская область);
• ОАО «АПФ «Фанагория» (Краснодарский край);
• ФГУП «ПАО «Массандра» (Республика Крым);
• АО «Мое вино» (Санкт-Петербург).

Всего в стране порядка 70 популярных виноделен, а кроме них — многочисленные «гаражные виноделы», которые производят вино для себя в малых объемах и не имеют права его продавать.

Гиганты производят и продают вино миллионами бутылок (например, группа «Ариант» произвела в 2020 году 90 млн бутылок, компания «Абрау-Дюрсо» продала более 40 млн), мелкие винодельни — десятками тысяч. В федеральных торговых сетях (например, «Красное и белое», «Бристоль») появляются только вина, которые выпускаются большим тиражом: не менее 30-50 тыс. бутылок одного наименования.

Балк — это виноматериал, так называемое «вино наливом», которое перевозится из одной местности в другую, часто по морю, в специальных контейнерах FlexiTank.

До недавнего времени российское виноделие держалось на балке. Раньше производители могли закупать балк за рубежом, например, в Испании, и делали из него «российское вино». С 2020 года так больше нельзя, российское вино должно делаться только из российского винограда. Это мгновенно сказалось на ценах: например, в Крыму виноград стал стоить 150 руб. за кг вместо 60, а в Краснодарском крае — 100 вместо 60-70 руб.

После этого у виноделен, прежде работавших с импортным сырьем, осталось две возможности: увеличивать площади собственных виноградников или организовать контрактное производство за рубежом. Большинство пошло по первому пути. Например, «Абрау Дюрсо» купило активы винодельни «Юбилейной» с более чем 3,5 тыс. гектаров виноградников.

Алексей Синельников, основатель клуба «Вино и Люди» и создатель одноименного телеграм-канала, считает, что у медали две стороны.

«Обилие балка мешало виноделию развиваться, — говорит он. — Крупные предприятия, которые умеют делать хорошие вина в больших количествах, выпускали вино из балка миллионными тиражами, и когда приняли закон, бросились закупать сырье у виноградников. Но пока нет такого ресурса, чтобы заменить балк. А если бы закон не приняли — никто бы не кинулся развивать виноградарство».

Пока что российского винограда очень мало, и тут есть две проблемы — саженцы и отсутствие специалистов.

«Питомниководство — сложная сфера, а квалифицированные сотрудники в России потеряны как класс, — рассказывает управляющий виноградарским и винодельческим хозяйством Эдуард Журавлев, руководитель сельскохозяйственной компании «Илион-Агро». — Должна быть передовая наука. Например, сейчас много работают с размножением саженцев in vitro, в пробирке, чтобы очистить их от вирусов, заболеваний и мутаций. Должны быть маточники (участки, где растут семенники или саженцы каких-либо растений — ред.) с чистым генетическим материалом. Но считанные предприятия работают как положено — например, "Фанагория". Не первый год по этом пути пытается идти Alma Valley, но пока приживаемость у них очень маленькая несмотря на большие инвестиции. Такое нарабатывается с годами».

Чтобы решить проблему с виноградниками, государство выделяет субсидии. С 2022 года они составят по 2,4 млрд руб. ежегодно, их будут давать на приобретение посадочного материала, мелиорацию, создание инфраструктуры, например, селекционно-питомниководческих центров, и внедрение экологических технологий. По словам Эдуарда Журавлева, субсидии могут покрывать до 70% инвестиций в виноградники.

Алексей Синельников: «Развитие виноградарства привело еще к одной проблеме. Из-за того, что государство субсидирует предприятия, которые используют российские саженцы, огромное количество людей кинулось сажать виноград, не задумываясь о том, какие это сорта. Власти тратят миллиарды на поддержку виноградарства, и именно оно, а не производство вина, становится основной сферой деятельности. С таким подходом через некоторое время мы получим где-то пустоши на месте посаженного винограда, а где-то такие сорта, которые не сдались даром, — балк лучше».

Купить землю

Негоцианты — виноделы, которые покупают виноград и производят из него вино на своих или арендованных мощностях.

Делать вино можно не только из своего, но и из покупного винограда: по последнему пути идут виноделы-негоцианты. Павел Швец, основатель винодельни UPPA Winery, считает, что это не лучшее решение.

«Вино рождается на винограднике, — говорит он. — У винодела намного больше возможностей управлять процессами созревания винограда, чтобы получать сырье с определенным химическим составом, чем потом управлять процессами на самой винодельне при превращении винограда в вино. Вырастить виноград значительно важнее и сложнее. Настоящее виноделие — это процесс, когда ты создаешь виноград, из которого потом сделаешь то вино, которое задумал».

Землю под виноградник в Краснодарском крае можно купить по 650 тыс. руб. за гектар, а готовый виноградник — за 25 млн руб. (площадь 6,85 гектаров). В Крыму 8,6 гектаров земли стоит 8,4 млн руб. Готовых молодых виноградников в Крыму в продаже практически не бывает, появляются лишь старые (под выкорчевку) по цене от 300 тыс. руб. за гектар. При этом цена участка зависит не от качества терруара и качества вин, которые он может дать, а от других параметров — удаленности от дорог, обособленности, того, находится он в массиве или со всех сторон лес, удаленности от коммуникаций, рекреационного потенциала, соседей (если в соседях кто-то из авторитетных виноделов — цена будет выше).

Участки в Крыму с сайта «Илион-Агро»

«Работая сомелье (Павел работал сомелье с 1996 года, в 2000 был признан лучшим в стране — ред.), я решил заниматься виноградом и вином. Я люблю определенные типы вин: тонкие, элегантные, сложные, способные долго жить. Выписав все вина, которые относятся к лучшим в мире, я выяснил, что почти все они сделаны на старых известняках, как Кот-де-Нюи в Бургундии, как Шабли, Шампань, лучшие виноградники правого берега Бордо, Рейнгау, Эльзаса.

Я взял геологическую карту, определил, где мне подходит материнская порода. Затем взял климатическую карту и выбрал регион, где не бывает абсолютных максимумов температур ниже, чем 22 градуса. Наложил одну карту на другую, взял третью карту, посмотрел, где осадков выпадает не меньше, чем 450 мм в год. Оказалось, что мне нужен не Южный берег Крыма, не Краснодарский край, а зона Севастополя».

Виноградники UPPA Winery

Обычный размер виноградника для КФХ — около 10 гектаров. Однако можно обойтись и меньшей площадью, например, у «Владимирской усадьбы» общая площадь — 6 гектаров, а под виноград выделено всего четыре.

Павел Швец объясняет: прежде чем определиться с размером виноградника, нужно понять, как именно вы собираетесь на нем работать:

«Я купил участок в 10 гектаров, но оказалось, что для моего видения это многовато. Я хотел работать на поле, самостоятельно делать вино, но оказалось, что мне необходима техника, персонал и бухгалтерия. В мире много примеров, когда есть два-три гектара и нет ни одного наемного сотрудника. Большую часть времени провожу, работая менеджером, а не хожу с секатором по полю. В мире много примеров виноградников на 2-3 гектара без наемных сотрудников. Я немножко просчитался, и сейчас мне кажется, что у меня слишком большое предприятие».

Вырастить виноград

Первые годы владения виноградником — это время, когда нужно тратить на него деньги, ничего не зарабатывая. Доход, который можно реинвестировать, появится не раньше третьего года. Тогда можно получить (и продать) примерно 20% возможного урожая:

«За первые три года ты потратишь примерно 2,5 млн на один гектар. В первый год — примерно миллион, во второй год — еще раз миллион, в третий год — 350-450 тыс. В эту сумму входит подготовка земли к посадке, заказ проекта, высадка сидератов (растений, которые улучшают структуру почвы, обогащают ее азотом, угнетают сорняки), покупка и высадка саженцев винограда, установка шпалеры, уход за виноградником в течение трех лет», — говорит Эдуард Журавлев.

Шпалера — это решетка, служащая опорой для растений.

Павел Швец рассказывает: «На самом деле, затраты могут быть очень разные. Мы можем покупать первоклассные саженцы за границей по 2 евро за саженец, можем купить достаточно дорогую шпалеру, столбы, проволоку и так далее. А можно посадить корнесобственные саженцы, которые вообще ничего не стоят, — вот винодел приехал ко мне, нарезал лоз, прорастил их и привил. Можно пойти в лес, нарезать палок из ореха и повтыкать к каждому саженцу, и это тоже стоит ноль. Если у вас два гектара, то вы можете делать это самостоятельно и вам вообще не нужны сотрудники. А все остальное — это кто как хочет».

Павел выбрал для своей винодельни импортные саженцы. «Того уровня качества посадочных материалов, который есть за границей, в России пока нет, — говорит он. — А я начинал 15 лет назад, тогда еще вообще ничего не было».

Читайте также:

Как устроен рынок глэмпингов в России

Учитывая дороговизну специальной техники, а также то, что некоторые ее виды (например, техника для раскорчевки) нужны только в самом начале, кажется удачным решение не покупать ее, а брать в аренду — по крайней мере, в начале. Но это — рискованное решение.

«Когда завтра идет дождь и нужно опрыскать виноградник, а трактор один на двоих, то вашему соседу это так же нужно, как и вам. И кто-то из вас не успеет. И кто-то из вас проиграет», — говорит Павел Швец.

Виноградники UPPA Winery

Эдуард Журавлев предупреждает о других моментах: сервис по аренде такой техники не развит, можно оказаться слишком далеко от базы, к тому же выбор техники зависит от особенностей виноградника. «У нас в Крыму обычное количество лоз на гектар — 4,5-5 тысяч лоз на гектар при ширине междурядья 2,5 метра, иногда 2,1, — говорит он. — А у кого-то ширина междурядья 1,5 метра. Ну, где ты будешь искать трактор, если заложил виноградник с такой шириной? Так что придется покупать и трактор, и навесное оборудование. И это импортная техника, и техника дорогая. Тут прямая зависимость — чем уже междурядье, тем дороже трактор. Еще один фактор — это рельеф вашего участка. Если это рельеф с крутыми холмами, то нужен или трактор с утяжелителями, или гусеничный трактор, и это будет еще дороже».

Делать вино

«Я не понимал, что посадить виноградник мало, а нужно еще построить винзавод, — вспоминает Павел Швец. — Я думал: купил землю, посадил виноградник, ну, и построишь рядом как-нибудь винзавод. Оказалось, что нужно получить ГПЗУ, сделать проект, получить техусловия, получить разрешение на строительство. Сложностей миллион. К тому же в Украине (UPPA Winery была основана в 2008 году — ред.) вообще нельзя было строить на землях сельхозназначения, как выяснилось уже после того, как я посадил виноградник. Поэтому первые три года я размещал свое оборудование на винзаводе Игоря Самсонова и делал свое вино под их лицензией. Я приобрел емкости, даже организовал небольшую лабораторию на их территории и таким образом сделал вино. Это и позволило мне стартануть».

Однако начинающим виноделам Павел не советует идти таким путем.

«На таком коммунальном заводе, как правило, есть проблемы с гигиеной и наличием оборудования, — говорит он. — В день, когда вам необходимо переработать виноград, это делает ваш сосед. А ему в спину дышит еще шесть человек, которые ждут те же гребнеотделитель и дробилку. И пока вы ждете своей очереди, проходит 30 часов — и ваш виноград уже потерял свежесть. И если получаются на коммунальных винзаводах хорошие вина — это не закономерность, а случайность. Многие люди, которые планируют для себя виноделие, используют коммунальный винзавод, чтобы прощупать рынок, понять, интересует их это дело или нет, попробовать что-то попродавать. Но люди не учитывают, что на своем оборудовании и на своем заводе они сделают более качественное вино.

Если вы на рынок входите с вином низкого качества, которое получили из-за того, что стояли в очереди за прессом, то потом уже не сможете объяснить покупателям, почему в первый раз получили плохое вино. О вашем вине уже будут думать как о вине низкого качества. Поэтому рисковать и потом всю жизнь извиняться и объяснять, в чем было дело, — это неработающая история».

Вина UPPA Winery

Здесь, как и в случае с виноградником, затраты во многом определяются возможностями и желаниями предпринимателя. Можно просто купить готовый винзавод (например, за 850 млн руб. или 550 тыс. руб.). Можно купить новую технику, а можно найти бывшую в употреблении.

Квеври — керамический сосуд, напоминающий амфору без ручек.

Павел Швец рассказывает, как обойтись минимальными затратами: «Здесь прекрасным примером являются грузины. У них есть квеври, доставшийся от прапрадеда. Его можно просто закопать в междурядье, без навеса, без ничего. И брать виноград руками и туда забрасывать. Закрыть на десять месяцев крышкой, через десять месяцев раскопать, вычерпать оттуда вино, разлить по бутылкам, наклеить этикетку и продать. И стоит это почти ноль. Все зависит от технологий. Можно использовать бочки, можно глину. Можно использовать руки — можно гребнеотделитель. Можно вместо гребнеотделителя взять щит из древесины, напилить в нем дырок и использовать его как терку. Можно купить пресс за 100 тыс. евро, а можно давить руками и ногами. Все это очень индивидуально. Так что вино — это не такая дорогая история, как многим кажется».

Сам Павел начинал с менее экстремального варианта, но тоже бюджетного. «Сначала я покупал б/у оборудование. Мои первые емкости были с молокозавода "Севастополец". Я купил две емкости из нержавеющей стали, приварил к ним люки, чтобы сделать емкости для вина. Вообще первое оборудование было очень простое. Пресс был с той винодельни, где я перерабатывал первые урожаи. И вот уже деньги, заработанные на продаже вина, я вкладывал в покупку нового оборудования».

Интересные виноделы по мнению Алексея Синельникова

«Основные винодельческие регионы — Севастополь и Крым. Крым — это, в первую очередь, старые, большие винодельни. А в Севастополе, напротив, небольшие, по 10-12 гектаров. Там много талантливых людей, много тех, кто скоро о себе заявит. Это один из самых интересных терруаров в стране. Там сошлись и климатические условия, и перепады высот, и состав почвы. И там работают виноделы, о которых я точно знаю: на любом из них я в своем клубе "Вино и люди" собирал бы аудиторию.

Это Олег Репин (он работает с "Золотой балкой" и компанией "Сатера", а также выпускает под собственной маркой дорогие качественные вина небольшим тиражом), Сергей Бескаравайный (винодельня "Бельбек"), Павел Швец (UPPA Winery), Виталий Маринчук ("Яйла"), он негоциант, Андрюс Юцис (его производство организовано на мощностях винодельни "Усадьба Перовских"), Рэм Акчурин. Кстати, Андрюс Юцис сейчас известен тем, что в этом году как негоциант купил самый дорогой виноград по 200 руб. за кг, и должно получиться интересное вино. В другой части Крыма, неподалеку от Евпатории, работает Павел Пестов ("Два сердца").

В Ростове интересна студия вина "Галина", которая принадлежит Юрию Малику (бренд "Вина Арпачина"). На Кубани — семейная винодельня "Узунов". Там же есть небольшие винодельни, на которых работают люди с большим опытом, уже несколькими поколениями. Это "Винодельня Марченко", "Гунько Вайнери". На Ставрополье работает Виталий Батрак, винодел со стажем с 1976 года. В Волгоградской области, самой северной винодельческой зоне, работает Дмитрий Гусев ("Семейная винодельня ГУСЕВЪ")».

Винодельня «Узунов»

Продать вино

Дистанционно — ни через интернет, ни почтово-посылочным способом — вино в России продавать нельзя. Для небольших виноделен это становится проблемой.

Читайте также:

Нашей таверне нужна была деревянная посуда, и мы открыли мастерскую

«Люди в таких крупных городах, как Екатеринбург, Челябинск, не могут купить всей линейки крымских вин. Они приезжают, знакомятся с винами у нас в Крыму, пробуют, им нравится. Возвращаются к себе — а там ни в одной винотеке такого вина нет, — говорит Эдуард Журавлев. — Посмотрим, как будет в следующем году. Минфин обещает согласовать до конца продажу по почтовым отправлениям, и это будет для небольших хозяйств очень хорошим направлением продаж. Вариант почтовой доставки должен дать большой плюс».

Попасть на полки крупных торговых сетей тоже нереально, хотя большая часть продаж вина в России приходится на крупные торговые сети, как универсальные («Ашан», «Дикси», «Пятерочка» и т. д.), так и специфические («Красное и белое»). «Для этого нужен гарантированный сбыт, миллионные тиражи, стабильное качества вина, — объясняет Алексей Синельников. — Нужно подвинуться по цене до максимально возможного уровня, все должно быть очень дешево».

«Небольшой винодельне, условно говоря, до 50 тыс. бутылок, лучше работать в высокомаржинальном сегменте, — говорит Эдуард Журавлев. — Вино должно стоить дорого, но это должен быть продукт уникальный, или продукт уникальной местности, или продукт с историей, а в идеале — все вместе.

Основное распространение — это HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес), притом всего трех городов-миллионников. Как правило, даже дистрибьютор-то не нужен, можно обойтись своими силами. Весь сбыт — это личные продажи винодела, презентации в ресторанах, а еще экскурсии на виноградники, дегустации и продажи на месте. До 30 тыс. бутылок легко так продать, до 50 тыс. — уже проблема, нужно будет побегать, но это можно сделать. Главное — заработать имя. Дальше — это уже маркетинговые усилия, работа отдела сбыта».

В UPPA Winery пошли необычным путем: у винодельни есть собственный магазин в Москве. Оказалось, что это выгоднее, чем работать с дистрибьюторами.

«Мы сначала работали с дистрибьютором в Москве, потом поняли, что дистрибьютор не сфокусирован на нашем вине, — рассказывает Павел Швец. — Пришлось взять сотрудника, чтобы он, помимо дистрибьютора, предлагал наши вина в HoReCa. Затем стало понятно, что наш сотрудник работает, а дистрибьютор получает деньги. Мы взяли другого дистрибьютора: он отгружал, осуществлял доставку, получал за это 15%. Но и этих денег оказалось больше, чем если бы мы имели свой собственный склад в Москве, и мы сняли склад в Москве. Но склад — это оптовая лицензия, а нам нужна была еще розничная лицензия. И мы точно так же сначала пользовались услугами других магазинов, чтобы продать вино тем клиентам, которые прекрасно знают наше вино.

Мы увидели, сколько магазины на этом зарабатывают, и поняли, что большую часть вина мы продаем тем, с кем сами познакомились, а не клиентам этих магазинов. Случайных посетителей в магазине нет, да и расчета на них не было. Покупатели делают заказ по телефону, потом нужно приехать за ним и выкупить вино в магазине».

Магазин UPPA Winery

По словам Алексея Синельникова, HoReCa для небольших виноделен привлекательна тем, что дает возможность продавать вино долго, чтобы запомниться покупателям. «У небольшой винодельни может быть линейка в 500-1000 бутылок, и если продать ее сразу, о производителе забудут до следующего раза», — объясняет он.

Чтобы вино запомнилось, оно должно не только иметь особенный вкус, но и узнаваемый вид, поэтому и выбор этикетки играет роль. «Я внимательно отношусь к тому, как выглядит наше вино, сам участвую во всех этих процессах, — говорит Павел Швец. — Идеи классической этикетки — это мои, мы работали с бюро Redo. Работаем мы и с художниками. Но я никогда не заказывают конкретную работу. Если мне какая-то работа нравится, я выкупаю право использовать ее на этикетке. И ценник может быть очень разный — несколько сотен евро, десятки тысяч рублей за такое право обычно мы платим».

Подсчитать прибыль…

Павел Швец признается, что не знает, сколько зарабатывает на каждой бутылке. «Я понимаю, что мы делаем 50 тыс. бутылок в год. Знаю, сколько у меня затрат в месяц: на зарплату, аренду, ремонт, ГСМ, расходные материалы, ремонт шпалеры, связь. Плюс налоги, комплектующие, доставка, транспорт, консалтинговые услуги, серверы, амортизация оборудования, инвестиции и т. д. Все это затратная часть. Я понимаю, сколько мы тратим в месяц. И знаю, сколько это составит за 12 месяцев. Я понимаю, сколько нам нужно, чтобы нормально жить, чтобы все получали зарплаты и премии, чтобы осуществить все задуманное. И вот таким образом у нас получается ценообразование», — объясняет он.

…и вновь вложить ее в дело

В Роскачестве посчитали: срок окупаемости виноградника в России — не менее десяти лет. Еще столько же нужно, чтобы окупить оборудование винодельни. Виноделие — это игра вдолгую.

UPPA Winery работает с 2008 года, и время инвестиций для нее еще не закончилось.

Читайте также:

Как устроен рынок частных музеев в России

«Все деньги, которые я зарабатываю сейчас, вкладываю в модернизацию нашего хозяйства, — говорит Павел. — Потому что я начал все, условно, из говна и палок. Только два года назад мы протянули электричество, раньше работали на генераторах. Год назад сделали асфальтовую дорогу. В этом году я мечтал купить мойку для пустых ящиков — мы ее купили. Вот мы купили второго "жирафа", это такой шнековый транспортер. Также я думаю, что нам пора обновить пресс.

А вообще я хочу построить нормальную винодельню, потому что наша винодельня сделана из дерева и оно требует постоянного ухода, постоянного обновления, замены колонн и так далее. И вот у меня есть эскизный проект, который сделал один испанский архитектор, и я бы все-таки очень хотел в ближайшие пять лет заработать денег, чтобы построить свои 1200 квадратных метров, это один этаж и цоколь, куда перенести свое оборудование, и сделать красивое, основательное современное здание, которое будет олицетворять наш стиль, наш подход. Будет такой храм вина. Очень хочется это сделать».

Стоит ли начинать винодельческий бизнес сейчас?

Несмотря на все трудности, ответ на этот вопрос будет, скорее, утвердительный.

«Суперподходящий момент может не наступить, — говорит винный академик, основатель Vine and Wine Consulting Леонид Фадеев. — Но сейчас создать винодельческое хозяйство гораздо проще, чем, скажем, восемь лет назад».

Такой же точки зрения придерживается и Эдуард Журавлев: «Скажу как человек, который продает землю для виноградников. Я вижу людей, которые в 2020 году купили землю, начали высаживать виноградник, а в 2021 году получили субсидию. А рядом соседи уже покупали землю в два раза дороже.

Интерес к российскому виноделию растет, то, что происходит с санкционными делами, — тоже какой-то плюс, вопрос с саженцами решится, по крайней мере, надежда на это есть. Власти понимают, что надо выходить из ситуации. Серьезная поддержка в субсидиях, в грантах. Субсидии покрывают до 70% инвестиций виноградника. Чего не заходить на рынок? Самое то, мне кажется».