От однушки на окраине города — до 104 салонов депиляции

А теперь история.

Жизнь в съемной однушке на окраине Уфы

В 2015 году я работала менеджером по продажам в компании, которая поставляла косметику и оборудование в салоны красоты. Мне было 25 лет — такой период, когда подводишь итоги: что есть, чего нет. Я жила в съемной однушке на окраине города, и у меня была простая жизнь.

Обычная работа, съемное жилье, — всё складывалось не так, как я хотела

Тогда я начала думать, чего же я хочу. Вбила в гугле «как начать свой бизнес», смотрела видеоуроки о бизнесе, читала интервью предпринимателей. И мне пришла идея: раз я по работе знаю всё о бьюти-рынке города, могу открыть студию депиляции. Я видела, что есть многопрофильные салоны, в которых делают маникюр, брови, волосы, макияж, а узконаправленных студий депиляции мало.

Следующие четыре месяца я копила деньги с зарплаты, а в декабре взяла и уволилась.Я знала, где закупать оборудование и материалы, чтобы сэкономить, поэтому на запуск ушло всего 124 000 рублей. Покупала только самое необходимое для одного кабинета:

• кушетку;
• стойку-ресепшен;
• диван в холл;
• гипсокартон для камина. О камине еще расскажу;
• воскоплавы — это аппараты для разогрева воска. Чтобы провести депиляцию, воск нужно сначала разогреть до 39—45 ℃;
• стул;
• расходники: перчатки, палочки, косметику для депиляции, салфетки;
• сухожар — аппарат, который стерилизует инструменты горячим воздухом.

Ноутбук, табуретки и телевизор принесла из дома, чтобы не покупать. Наняла одного мастера, а сама села работать администратором.

Месяц, чтобы заработать и продлить историю с бизнесом

Денег на второй месяц аренды у меня не было. Я понимала: есть 30 дней, чтобы заработать и продлить историю с бизнесом, иначе придется возвращаться в офис. Значит, нужно срочно привлечь клиентов.

У меня был самый обычный инстаграм-аккаунт, примерно 1500 подписчиков. Я решила переделать его в рабочий, а не заводить новый — так больше доверия у подписчиков и меньше времени на раскрутку. Удалила свои личные фотографии и начала выставлять посты о депиляции и отзывы клиентов. Таргетированная реклама в инстаграме тогда только появилась, и я ее не использовала.

Так выглядит инстаграм нашей студии в Краснодаре: никаких фото «до-после», всё в одном стиле, есть посты с полезной информацией об уходе за кожей

Затем запустила демпинговую акцию: 550 рублей за шугаринг глубокого бикини и подмышек. Об акции я рассказала на Авито, в пабликах Вконтакте — везде, где можно было бесплатно написать. Даже если в паблике было сто человек, я всё равно туда спамила. Приглашала подруг, фотографировала их на фоне камина и логотипа, а они публиковали у себя в соцсетях посты: «Подружка открыла салон».

Когда я ремонтировала студию, денег особо не было, но важно было создать уют. Помещение находилось в цоколе без вывески, человек спускался и попадал в подвал. Впечатление могло испортиться, и я решила, что нужно сделать напротив двери такое, чтобы сразу ощущалась атмосфера уюта, красоты и комфорта. И сделала камин.

Камин — первое, что видит человек, когда попадает в студию, он помогает создать ощущение уюта и комфорта

Камин стал обязательным элементом в каждом салоне и строго напротив входа, чтобы человек заходил и первым делом видел его. Еще камин — это фотозона. В 2016 году все салоны выставляли фотографии до и после депиляции: на первой фотографии волосы подмышкой, на второй — кожа без волос, но эти фотографии выглядят отвратительно.

Сейчас у нас везде есть вывески, но от камина мы решили не отказываться

Услуга интимная, не каждый человек захочет, чтобы фотографировали его подмышки. Поэтому я решила фотографировать девушек на фоне логотипа в красивом интерьере, чтобы они оставляли отзыв о самой услуге.

Понятное дело, что если человек доволен и пишет отзыв, волос у него уже нет

Потом начала привлекать блогеров, ходила на мероприятия, где со всеми знакомилась и раздавала листовки. Денег на маркетинг не было, но я поняла, что я и есть реклама моей студии: чем больше людей знают меня, тем больше знают о моем бизнесе.

Мы делали глубокое бикини за 550 рублей, а все — за 1500 рублей

Тогда в Уфе средний ценник на глубокое бикини был 1500 рублей, минимум 1200. А я поставила глубокое бикини плюс подмышки за 550 рублей. Я понимала, что ценник в салонах завышенный и можно зарабатывать, даже если поставить цену в три раза ниже рынка. Это была акция, но у нас и сейчас цена ниже средней.

Себестоимость шугаринга глубокого бикини сейчас — 549 рублей, а для клиенток цена 990 рублей.

Чистая прибыль с шугаринга глубокого бикини — 301 рубль, это примерно 35%.

Гипотеза была такая: снижу цены, не буду много зарабатывать с одной услуги, но заработаю на потоке. И она подтвердилась: за первый месяц мы оплатили все расходы, а на четвертый студия была уже заполнена, и мне пришлось нанять еще двух мастеров.

Через полгода открыла вторую студию

На четвертый месяц мой арендодатель предложил еще одно помещение с ремонтом в счет аренды. Я взяла всю прибыль и вложила ее в запуск второй студии.

Мне не хватало знаний о бизнесе, и я пошла на обучение. Там нам дали задание — составить финансовую модель. А я в экселе не особо разбираюсь, и ко мне подошли помочь ребята. Мы начали вместе всё считать, они увидели, насколько мой бизнес интересный и прибыльный, и сами предложили меня проинвестировать.

Они были не особо опытными инвесторами, я — не особо опытным предпринимателем. Мы просто договорились, что откроем вместе один салон, прибыль будем делить пополам. Всё на доверии без бумаг. По-хорошему, конечно, нужно открывать ООО и распределять доли.

Третью студию я открыла в Казани. Пока выводила ее на прибыль, жила там же, а потом вернулась в Уфу. Там меня уже ждали инвесторы: «Давай мы дадим тебе еще денег?» Я сказала: «Давайте» — и открыла еще два салона.

Люди просили продать франшизу, а я говорила, что франшизы нет

За полтора года у меня появилось пять салонов, один из них был в Казани. Другие предприниматели и клиенты видели, что бизнес быстро растет, и думали, что это франшиза. Мне писали в соцсетях: «Что за франшиза? Где ее можно купить?» Я год отказывалась, а потом на меня вышла компания по упаковке франшиз, и я решилась.

В конце 2017 года я продала первые две франшизы. Франшиза стоит от 270 000 до 470 000 рублей. Цена зависит от города, численности населения, страны. Самый верхний ценник, 470 000 рублей — для Москвы, а для подмосковного городка с населением в сто тысяч человек франшиза будет стоить 270 000 рублей.

Список оборудования и мебели для франчайзи зависит от помещения и количества кабинетов. Примерно так: две кушетки, столик, косметологическая тележка, воскоплавы, стул, зеркало, раковина в кабинет, стерилизационная лампа, сухожаровой шкаф, одноразовые шпатели, перчатки, паста для шугаринга, воск, средства до и после, диван в холл, шкаф, ресепшен, стулья, колонка с музыкой.

На фото сухожаровый шкаф для обработки инструментов. Такие шкафы стоят по-разному — от 3000 до 20 000 рублей

Так выглядит кабинет для депиляции. Кажется, что нужно купить кушетку и пасту для шугаринга, и готово, но на самом деле нужна кушетка, лампа, тумба, полочки, крючки для одежды, стул для переодевания, косметика до и после, одноразовые простыни и еще много всего

Раньше у нас был роялти от оборота 5%, и партнеры с высокими оборотами платили много. Спустя год сильные партнеры не понимали, а зачем им вообще франшиза и роялти по 50 000 рублей в месяц. И когда партнеры из Сургута ушли от нас, мы решили вместо процента ввести фикс, чтобы было не так накладно.

Если человек может забрать клиента, он твой конкурент

Мы конкурируем со всеми, кто удаляет волосы: другими салонами, мастерами-надомниками. Если человек может забрать моего клиента, он конкурент.

С самого начала у меня была концепция: открыть студию депиляции, но с ценами, как на дому, и даже ниже. Хотелось сделать нормально, чтобы люди привыкали к хорошим услугам в России.

Я хотела, чтобы люди выходили уже из этих квартир, где одновременно варится борщ на плите и дергаются волосы

Обычно в этой нише работают так: мастер сама принимает клиентов, сама маркетолог, сама бухгалтер, сама заказывает расходники. А в бизнесе нужно, чтобы кто-то делал услугу, а кто-то ее продвигал. Я придерживалась как раз этой позиции, поэтому большая часть мастеров-надомников перешли ко мне работать. У меня некоторые мастера зарабатывают больше, чем надомники, потому что они не тратятся. У них есть клиенты, вся продукция, кабинет, расходники. Поработали, получили деньги, ушли — всё.

Не все франчайзи понимают, что в бизнесе нужно работать

Бизнес — это постоянный труд, работа, развитие. Не так, что ты открыл салон, и он сам по себе будет работать. Некоторые люди так думают, но это полный бред. У людей есть ощущение, что главное — бизнес открыть. Но никто не знает, что в бизнесе нужно работать, привлекать клиентов, быть с командой и делать так, чтобы клиенты возвращались и возвращались. Думают только об открытии, а открыть-то бизнес любой может, что там сложного — сделать ремонт да повесить вывеску.

Еще проводим проверки с тайными покупателями. У нас заключен договор с компанией, которая занимается контролем качества. Например, с июня по сентябрь 2019 года у нас было 150 проверок в 97 салонах. Один этап проверки идет примерно два месяца.

Проверка — это 97 тайных покупателей в разных городах и странах, небыстрый процесс. За два месяца покупатели обходят все наши салоны с чек-листами и диктофонами, фотографируют нарушения. Мы потом анализируем отчеты и составляем рейтинг франчайзи по качеству: какой салон лучший, какой худший.

В рекламе нужно вызывать эмоции

В рекламе мы все боремся за внимание клиента, поэтому важно вызвать эмоции. Даже если реклама не сработает, должна быть какая-то эмоция, какой-то креатив, чтобы выделиться на фоне остальных. Собственно, вот все и пытаются выделиться.

После услуги мы угощаем клиентов горячим шоколадом или лимонадом в стаканчиках с веселыми наклейками

Инстаграм — основная площадка для продвижения в бьюти-индустрии, но мы стараемся быть везде: во Вконтакте, инстаграме, сайт у нас продвигается в поисковиках. Еще ходим на мероприятия и раздаем там сертификаты. Всё вместе и работает.