Прокат горнолыжного снаряжения как бизнес: личный опыт владельца пункта проката

Главная / Интервью / «В несезон проели все деньги и начали ссориться». Как устроен сезонный прокат снаряжения — глазами его владельца

Как живет прокатный бизнес и как устроена конкуренция

Предприниматель Дмитрий Дедов из Москвы открыл прокат горнолыжного снаряжения в 2014 году. Перед этим его компания была небольшой веломастерской. Поговорили, почему локация рядом с конкурентом может быть выгодной, как бороться с воровством и учитывать сезонность в таком бизнесе.

Эксперт — Дмитрий Дедов, владелец проката сноубордов и горных лыж X-place. Записалa Юлия Корнева.

Как я открывал прокат

Стартовый капитал: около 16 тысяч долларов

В 2014 году я начал заниматься ремонтом велосипедов, отработал летний сезон и начал думать, что делать дальше. Идею подсказал друг-сноубордист: вместе мы решили заняться прокатом горнолыжного снаряжения зимой, а летом — продолжить с велосипедами. Родители друга дали на бизнес 600 тыс. руб. (тогда это было около 13 тыс. долларов), а еще 3 тыс. долларов я взял из личных сбережений.

На эти деньги мы закупили 40 комплектов сноубордов и одежду и арендовали помещение на военном складе. Стеллажи и сушилки изготавливали сами. Для продвижения сделали сайт на конструкторе Wix и запустили контекстную рекламу.

Так выглядел прокат в момент запуска

А так 10 лет спустя

Советы новичку

Хорошо, если помещение на первой линии, без ступенек и с витринными окнами, но оно будет сильно дорогим. Если помещение находится рядом с горнолыжной базой, то чем дешевле аренда, тем лучше: люди придут и на военный склад, и в гаражи, чтобы получить хорошую цену. Оптимальная площадь — от 50 кв. м. Помещение нужно разделить на две зоны: 80% — клиентско-прокатная часть, 20% — техническая зона со складом, мастерской, комнатой персонала.

Как мы столкнулись с конкуренцией

Место расположения: Москва, Электролитный проезд, д. 10, стр. 5

Территориально наш прокат находится между станцией метро и горнолыжным комплексом «Кант».

Чтобы привлечь клиентов, поначалу мы припарковали машину с рекламой. Цены в прокате были низкие, поэтому о нас пошла молва среди сноубордистов.

Прокату, расположенному непосредственно на территории ГК «Кант», не понравились такое соседство. Нам пытались угрожать, портили имущество. Когда мы раздавали листовки, тут же приезжала полиция. В конце концов удалось договориться: мы перестали рекламироваться с помощью машины, они перестали угрожать.

Вообще нужно понимать, что большую часть рынка горнолыжного снаряжения занимают прокаты, расположенные на горнолыжных базах и, как правило, принадлежащие им же. Попасть туда со стороны крайне сложно и дорого, но это более гарантированный доход в будущем. Цены в таких прокатах высокие: взять комплект на день стоит от 4 до 6 тыс. руб.

Одна из самых больших сетей горнолыжного снаряжения — это Getski, у них больше десяти прокатов по всей России, то есть они представлены практически на каждом курорте. Есть прокаты поменьше и в более низком ценовом сегменте — например, сеть SnowDiscount, где за 5 тыс. руб. можно взять комплект в аренду на месяц.

Более мелкие прокаты, расположенные не при базах, работают для местных жителей не при базах, хотя и среди них есть локальные звезды, которые предоставляют хороший сервис и расширяются.

Так как наш прокат находится по пути на горнолыжную базу, мы привлекательны для ее клиентов. Ориентируемся на тех, кто ценит качество, но при этом не готов и переплачивать.

Какое снаряжение сдают пункты проката

Траты на закупки снаряжения в месяц: от 15 до 20% от прибыли, но не менее 1 000 000 рублей

Прокаты на горнолыжных базах сдают сноуборды, лыжи, ботинки, шлемы и маски. У прокатов вне баз ассортимент больше: есть куртки, штаны, защита копчика, наколенники. При закупке снаряжения нужно обращать внимание на его назначение. Производители изначально разграничивают снаряжение для личного пользования и для дальнейшей сдачи в аренду.

Например, сноуборд для аренды имеет более толстый кант, усиленное внешнее покрытие, толстый скользяк и бампера. Крепления тоже повышенной прочности и отстегиваются от сноуборда без использования дополнительного инструмента.

Обычное снаряжение не предназначено для прокатов, оно слишком быстро износится и сломается. Попытка сэкономить 30% на закупке обычного снаряжения вместо арендного приведет к убыткам из-за простоя, поломок и уменьшения общего срока эксплуатации.

Снаряжение для сдачи в аренду прочнее и долговечнее, чем снаряжение для личного пользования

Еще со снаряжением, которое предназначено специально для сдачи в аренду, работать проще из-за цветовой маркировки. Определенному цвету соответствует определенный размер.

Где мы покупаем и как обслуживаем снаряжение

Раньше можно было покупать хорошее б/у снаряжение из Европы. В европейских прокатах требования к нему более строгие, а в российских его еще можно было использовать. Но сейчас привозить что-либо из Европы стало сложнее, а те, кто продолжает возить, задрали цену. Мы закупаем в основном российские бренды Prime, Joint, Top Sport, которые производятся по контракту в Китае. Но их качество ниже, чем у европейских.

Еще нужно место, где сушить это снаряжение после сдачи в аренду. В помещении проката должна быть высокая тепловая мощность или горячие зоны.

Еще нужно место, где сушить это снаряжение после сдачи в аренду. В помещении проката должна быть высокая электромощность или горячая зона. Сушить естественным способом невозможно, потому что одежда и снаряжение начинают вонять, скапливается вода, снаряжение простаивает. У нас есть специальная комната для сушки, чистки и дезинфекции одежды. Еще мы придумали сушилку для обуви собственной разработки. Она позволяет за 20 минут полноценно высушить ботинки.

Сушилка для обуви собственной разработки

После окончания сезона снаряжение отправляется на обслуживание, для этого у нас есть своя мастерская, где могут устранить любую поломку. Нам, московским прокатам, повезло, потому что на маленьких местных склонах снаряжение повреждается меньше. Максимум остаются царапины на скользяке. Поэтому чаще всего нужно только напарафинить, заточить канты.

Процесс переустановки сломанных лыжных креплений в нашей мастерской

Какие сотрудники нужны пункту проката

Сотрудники в штате: 6 человек постоянно + 6 человек на сезон

У меня постоянно работает шесть человек, еще шесть человек мы привлекаем на работу в сезон. Есть сферы, где примерно такая же ситуация с сезонностью. Например, какой-нибудь веломагазин очень рад сотрудникам летом и совсем не рад в любое другое время. Это страшный перекос, который мешает вести бизнес, невозможно выстроить систему мотивации.

Постоянно в штате трудится шесть человек

Сотрудников я ищу таких, чтобы с ними комфортно было работать, профессионалов, увлеченных процессом, но регалии и образование мне не важны. Все, кто у нас работает, занимаются спортом: велосипедисты, лыжники, сноубордисты.

Есть администраторы, мастера, менеджеры на телефон, тренеры. Очень важно правильно подобрать количество людей в смене. Если выведешь много, будет перерасход, мало — уровень сервиса упадет. В самые пиковые часы обычно работают четыре-пять администраторов, один мастер и один менеджер на телефоне.

Сколько можно заработать на прокате

Выручка в год: около 17 млн рублей

После первого сезона с начала работы мы половину долга отдали родителям партнера, но летом во время велосезона «проели» все деньги. Из-за этого начали ссориться с другом. Он тогда работал в банке и помогал в прокате только в свободное время. Я хотел сохранить нашего ключевого сотрудника, а друг больше не хотел работать в банке, но деньги были только на одного человека. Я сделал выбор в пользу бизнеса, за что друг на меня обиделся, и мы разошлись не очень хорошо.

Во второй сезон я уже смог вернуть весь стартовый капитал, но нужно было постоянно что-то докупать, потому что 40 комплектов — это очень мало. Поэтому сложно точно сказать, в какой момент бизнес окупился.

Сейчас наша выручка за год составляет 17 млн руб., при этом 10 млн из них мы делаем за три месяца. Прокат — это сезонный бизнес. Сезон длится три месяца: в декабре разгоняемся, в январе выходим на пик, в феврале идем на спад. За новогодние каникулы обычно зарабатываем половину месячной выручки.

Будут ли кататься в марте или ноябре, зависит от погоды. В несезон мы занимаемся велоремонтом, прокатом сапбордов, обслуживанием и ремонтом зимнего инвентаря.

Если к сезону не подготовился и открылся на две недели позже, то очень много потеряешь. Если в выходной вырубили свет, ты опять теряешь деньги и думаешь, что надо было купить генератор.

В услугах нет как таковой себестоимости, как в товарном бизнесе, поэтому формирование цены происходит исходя из цен конкурентов. У нашего ближайшего конкурента аренда горнолыжного комплекта стоит от 4 до 6 тыс. руб. в день, в зависимости от дня недели. Возможно, нам достаточно снизить цену всего на 20% дешевле, и к нам будут приходить клиенты, а возможно никто не будет заморачиваться из-за такой небольшой разницы. При этом не стоит забывать, что, уже на соседних станциях метро есть прокаты, которые дешевле в три раза этой цены, поэтому люди могут не захотеть приходить к нам. Если мы поставим цену в 1 тыс. руб. за комплект в день (чтобы быть дешевле и привлекательнее всех конкурентов), то это не окупит наших затрат. Самые большие статьи расходов — амортизация, ФОТ и маркетинг.

Я пробовал рассчитывать по-научному: амортизация, норма прибыли, коэффициенты и получал какое-то странное число цифру. В рамках сезона такая математика складывается, а потом он заканчивается, но затраты на персонал и аренду остаются. И в такой момент ты понимаешь, что число оторвано от реальности.

Какие еще сложности, кроме сезонности

Главная особенность этого бизнеса — зависимость от погоды. Неважно, сколько лет бизнесу, как выстроены бизнес-процессы, какие звезды там работают. Если снега нет — ты никому не нужен. Но если погода топчик, ты можешь крыть людей матом, и они все равно придут брать у тебя снаряжение.

Сезонность тоже сложность, которую надо учитывать, несезон можно закрыть только другим направлением бизнеса. Для нас это ремонт и обслуживание велосипедов и прокат сапбордов.

Но для отдельного направления надо переучивать или нанимать другой персонал, выстраивать процессы, закупать другое оборудование, потому что это другой бизнес. А с межсезоньем все равно ничего не поделаешь, оно всегда обходится дорого.

Еще иногда бывает клиенты что-то воруют. Сноубордический комплект в среднем стоит 45 тыс. руб., клиент оставляет в залог всего 10 тыс. руб. Даже если продать украденный комплект за 25 тыс. руб., это все равно 15 тыс. руб. можно забрать в карман. Полиция говорит обращаться в суд в случае воровства. Но сложно даже не выиграть дело, а взыскать потом эти деньги с ответчика.

Чтобы снизить количество краж, мы проверяем клиента по номеру телефона и его документам перед выдачей снаряжения. Несколько раз переделывали договор проката, чтобы убрать в нем все дыры. Ну и залог у нас один из самых больших среди прокатов.

Что дальше

С одной стороны, бизнес стало вести сложнее из-за роста курса доллара и ухода иностранных производителей. С другой стороны, для обычного человека путешествия за границу становятся все менее доступны, значит, люди больше катаются внутри страны. Спрос стал выше, чем пять лет назад, а снаряжение достать сложнее.

В Москве рынок уже сформирован и насыщен, а по России продолжают открываться и строиться новые курорты, так что этот рынок еще будет развиваться.