Как заработать на иностранных сладостях и подарках: история сети магазинов Зан-зан

История сети магазинов «Зан-зан»

В 2016 году Олесь Зана открыл магазин подарков по франшизе, но дело не пошло. Тогда он решил работать под собственным брендом «Зан-зан». Первый такой магазин открылся в родном городе предпринимателя — Нижнем Новгороде, второй — в Санкт-Петербурге. Сегодня они приносят Олесю около 2,5 млн руб. в месяц. Узнали у него, какие подарки люди покупают чаще всего и почему он разочаровался в аренде площадей в торговых центрах.

Эксперт — Олесь Зана, владелец магазинов иностранных сладостей и подарков «Зан-зан». Записалa Юлия Корнева.

Как мы открыли магазин по франшизе и пожалели

Я несколько лет работал продавцом и администратором в разных магазинах Нижнего Новгорода. Жена Мария постоянно подталкивала: «Нам надо открыть что-то свое». Однажды она наткнулась в соцсетях на рекламу франшизы тюменского магазина подарков, и мы решили попробовать. Паушального взноса и роялти не было, единственное условие — франчайзи должен закупать товар у головной компании.

Мы взяли в кредит 1 млн руб. и в 2016 году открыли магазин. Практически сразу стало понятно, что с локацией ошиблись. Открылись в ТРЦ в спальном районе рядом с «Ашаном»: людей много, но целевая аудитория не наша. Покупатели шли в первую очередь за продуктами, а если и хотели зайти к нам после, забывали. Мы пытались продвигаться, раздавали флаеры, но это не работало. Хорошо, что открылись в декабре, когда все как раз выбирают подарки, это помогло выручить хоть что-то, чтобы оплатить аренду и кредит.

В апреле 2017 года магазин переехал на условиях краткосрочной аренды в ТЦ «Мега». Там проработали полгода, выручая от 300 до 600 тыс. руб. Но я разочаровался в торговых центрах: аренда стоит 120 тыс. руб., а трафик не такой уж и большой.

Не устраивало нас и то, что ассортимент определяла управляющая компания: мы уже тогда хотели торговать не только подарками, но и сладостями. Так как франчайзер был из Тюмени, логистика получалась странная: товар заказывали из Москвы в Тюмень, где его принимали, пересобирали и отправляли нам в Нижний Новгород. Из-за этого часто случался дефицит.

В итоге мы решили отказаться от франшизы и в конце 2017 года открыли магазин под своим брендом.

Как мы придумали бренд «Зан-зан» и нашли идеальное место для магазина

Для своего магазина мы нашли помещение в подвале на главной пешеходной улице города. Долго выбирали название и остановились на «Зан-Зан», образованном от моей фамилии.

Логотип «Зан-зан»

Новое помещение делили с чайным магазином и ремонтом айфонов — благодаря соседям получали дополнительный трафик. Но главное — рядом были вузы и школы, а школьники и студенты — это основные покупатели печенья, шоколада и сувениров. Так мы нашли свою аудиторию. Еще пользовались продвижением в соцсетях и поисковиках. В подвале «Зан-зан» проработал полтора года, но я всегда мечтал открыть магазин на первом этаже с собственной витриной.

Однажды такое место освободилось, причем на той же улице. Я сразу сказал арендодателю, что хочу снять эту площадь. Но моя спешка показалась хозяину подозрительной, и он склонялся к тому, чтобы сдать место очередной кофейне. Убедило его только то, что я был готов в тот же день приехать к нему с обеспечительным взносом.

Наш магазин в Нижнем Новгороде. Помещение на первом этаже на главной пешеходной улице помогает привлекать больше покупателей

Это помещение было в два раза больше предыдущего — около 50 кв. м. На его ремонт и закупку товара пришлось взять еще один кредит на 1 млн руб. Аренда обходится нам в 150 тыс. руб. в месяц.

Бизнес мы с женой Марией ведем вместе

Как мы ищем поставщиков и подбираем ассортимент

Поставщиков я искал в интернете, просто вбивая в поисковик нужный товар. По моему опыту, первые три строчки выдачи — это как раз те поставщики, с которыми можно работать. Обычно минимальная сумма заказа у них — 10 тыс. руб.

Выдача Яндекса по запросу «иностранные сладости оптом». Многие российские поставщики в этой нише работают по 5−10 лет

Сначала мы покупали все у одного поставщика, но потом начали заказывать товары у разных компаний, ориентируясь на выгодные предложения. Через год работы договаривались о рассрочке. Особенно это помогало перед новогодними праздниками: есть возможность заказать больше, а значит, и больше заработать.

60−70% нашего ассортимента — это сладости, снеки, лапша, напитки и другие продукты из США, Японии, стран Европы и Азии, а остальное — подарки, аксессуары и канцелярия. Тренды на эти товары быстро меняются — мы замечаем это по смене популярных позиций у поставщиков. Например, раньше пользовались спросом хлопья Lucky Charms (их разрекламировал блогер Дмитрий Сыендук), но сегодня интерес покупателей к ним пропал.

Большая часть нашего ассортимента съедобна

Еще продаем носки, кружки, сумки, мягкие игрушки и другие подарки

Самая популярная позиция — сюрприз-боксы. Их сейчас можно встретить даже в обычных продуктовых магазинах. Людям хочется купить что-то в подарок быстро, а не ломать голову над выбором.

Как мы открыли второй «Зан-зан» в Санкт-Петербурге

Как только мы наладили работу в Нижнем Новгороде, мне захотелось открыть еще один магазин — в Санкт-Петербурге. Город красивый, как и Нижний Новгород, у людей, на мой взгляд, похожий вайб.

Подходящее помещение я искал целый год и нашел 50 кв. м на улице Маяковского. Оно устраивало по цене — аренда 180 тыс. руб. в месяц, и при этом вокруг много нашей аудитории, так как рядом вузы. Чем ближе к Невскому проспекту, тем аренда дороже, но туристы вряд ли будут у нас что-то покупать, поэтому мы не стремились попасть именно на Невский.

Так выглядит наш магазин в Санкт-Петербурге

Мы открылись в декабре 2020-го. Вложили 1,8 млн руб.:

1 млн руб. — товарный остаток;
300 тыс. руб. — обеспечительный платеж;
300 тыс. руб. — ремонт;
200 тыс. руб. — мебель и оборудование.

Но это минимум, сейчас я заложил бы на открытие 2,5−3 млн руб. После начала работы мы продолжили докупать декор и технику: например, маркизы на окна, кондиционер.

Несмотря на открытие нового «Зан-зан» в Петербурге, мы с женой продолжаем жить в Нижнем Новгороде. Я навещаю петербургский магазин примерно раз в месяц, в остальное время им занимаются сотрудники — два продавца и два администратора, которые с нами с момента открытия.

Как мы раскачали группу во «ВКонтакте»

Наша аудитория — студенты и школьники, поэтому продвижению в интернете мы уделяем много внимания. За доплату один из наших продавцов ведет страницы магазина в соцсетях, мы настраиваем там таргетинг, а еще используем приоритетное размещение на картах. В месяц на интернет-рекламу тратим около 50 тыс. руб.

В группе во «ВКонтакте» мы собрали около 60 тыс. подписчиков. Помогли в этом оригинальные посты с юмором и конкурсы репостов. В этой соцсети мы публикуем новости, отвечаем на вопросы и продаем свои товары онлайн. Но в последнее время аудитория группы растет слабо: «ВКонтакте» поменяла алгоритмы, и охваты резко упали.

Так мы шутим во «ВКонтакте»

Мы делаем email- и смс-рассылки по нашей базе, сообщаем об акциях и поступлении новых товаров. Для старых клиентов у нас есть скидка 10%.

С чем мы вышли на Wildberries и OZON

Во время пандемии мы не работали. Каждая неделя простоя — это потери, потому что бизнес существует за счет оборота. Деньги, заработанные сегодня, завтра нужно вложить в закупки, платежи по кредитам, зарплаты.

Пришлось выкручиваться, и мы вложились в развитие сайта. Он и раньше у нас был, но не приносил продаж. Мы настроили на него рекламу, и это дало результат: 800 тыс. руб. — максимальная сумма заказов с него в месяц.

Тогда же начали развиваться маркетплейсы. Я в них сначала не поверил: думал, что люди продолжат заказывать товары на сайте. Но к пандемийным рекордам мы так и не вернулись. Поэтому в феврале этого года «Зан-Зан» вышел на Wildberries, потом на Ozon. Это удобнее для покупателя, потому что есть много пунктов выдачи рядом с домом, можно попутно заказать и другие товары. Мы выкладываем на маркетплейсах подарочные боксы, так как они особенно популярны.

На Wildberries продаем боксы с чипсами, сладостями и мармеладом

Если смотреть статистику топовых селлеров в нашей нише, то нам до них далеко. Но продажи «Зан-зан» стали больше по сравнению с теми, что давал сайт: в месяц на Wildberries и Ozon мы продаем товаров на 300−400 тыс. руб.

Сколько мы зарабатываем с офлайн-точек и онлайн-площадок

Основную часть доходов мы получаем все-таки от офлайн-магазинов. Выручка в Нижнем Новгороде — около 1,5 млн руб. в месяц, в Санкт-Петербурге — около 1 млн. А онлайн-продажи, включая маркетплейсы, сайт и «ВКонтакте», с начала 2023 года принесли нам только 3 млн руб.

Главная задача этого года — прокачать маркетплейсы, чтобы все работало так же хорошо, как и в магазинах. Бывают моменты, когда товар на складе маркетплейса заканчивается, и происходят просадки. Мы хотим расширить ассортимент, дополнить его сувенирами и брендовыми игрушками.

Еще рассматриваем возможность открыться в других городах. Но с этим не торопимся, потому что многие наши конкуренты после быстрого роста так же быстро ушли с рынка.