Бизнес по пошиву постельного белья: интервью с владельцем льняного ателье Grey Moose Linen Atelier

Как экспортер из Смоленска разворачивается на внутренний рынок

Пять лет Андрей и его жена Наталья развивали свое ателье в Смоленске и продавали на американском маркетплейсе изделия изо льна. В прошлом году они вышли на оборот в $ 327 тыс. и мечтали создать на родине производство полного цикла. Но с февраля все изменилось: Натальи не стало, и Андрею предстоит одному выходить на новый рынок — российский, потому что с иностранцами работать больше нельзя.

Записалa Мария Лебедева.

Как мы открыли наше ателье

В мае 2017 года мы с женой Натальей запустили свое ателье и начали продавать постельное и столовое белье изо льна на Etsy. Это американский маркетплейс, который специализируется на товарах ручной работы.

Помню, в первый раз мы купили на 10 тыс. руб. разных тканей по пять метров и сшили то, что, на наш взгляд, должно было неплохо продаваться: пододеяльники, наволочки, простыни, полотенца и салфетки. Все это сфотографировали, опубликовали на маркетплейсе и стали ждать заказов. Первый пришел спустя две недели — из Нью-Йорка.

Фото с командой. В центре я с Натальей, а на коленях у меня наша младшая дочь — тоже Наташа

Пару месяцев мы покупали ткани под каждый отдельный заказ. Наталья шила на бытовой швейной машинке, готовые изделия отправляли почтой. Потом стали заранее закупать побольше материалов. Финансовыми расчетами тоже занималась Наталья, а я создавал контент для маркетплейса и параллельно делал англоязычный сайт нашего интернет-магазина.

Чтобы делать фото для сайта и маркетплейса, мы арендовали отдельное помещение и оборудовали в нем фотостудию.

За первые полгода мы заработали всего $ 10 тыс., но для нас все было впереди. К 2021-му ателье вышло на годовой оборот в $ 327 тыс. Прибыль составляла 30% от этой суммы.

Как готовились создать свое предприятие полного цикла

К 2021 году у нас в штате уже было пять швей, и продавали мы не только белье, но и шторы, детские игрушки. В 2019-м мы с Натальей зарегистрировали свою торговую марку Grey Moose Linen Atelier в США и России.

Дочь Наташа есть на многих рекламных фотографиях наших игрушек.

Бренд родился так: я увидел в одном магазине в Витебске текстильного лося, купил его и привез домой. На тот момент мне уже приходила в голову идея создавать игрушки из тканевых отходов. А при виде этого лося все сомнения в успехе отпали.

Витебский лось, в честь которого мы назвали свой бренд

Мы перевели «серый лось» на английский язык — Grey Moose — и добавили дескриптор «ателье постельного белья» — Linen Atelier. Так появилось название.

На развитие производства в России мы брали крупные кредиты и легко справлялись с ними. Хорошо платили швеям: в удачный месяц их зарплаты доходили до 80 тыс. руб.

У Etsy была комиссия 5%, кроме этого мы платили площадке за рекламу, чтобы товар был выше в поисковой выдаче. Например, в 2021 году на комиссии и рекламный сервис тратили около 300 тыс. руб. каждый месяц.

На Etsy у нас было больше 1300 положительных отзывов. За все время мы выполнили больше 6 тыс. заказов на $ 700 тыс.

Заказы на льняные изделия приходили со всего мира: из США, Канады, Европы, Арабских Эмиратов, чуть меньше из Индии, Японии, Китая — обширная география. На Etsy у нас было больше 1300 положительных отзывов. За все время мы выполнили больше 6 тыс. заказов на сумму $ 700 тыс. В этом году собирались преодолеть планку в суммарный оборот $ 1,1 млн.

Некоторые из наших льняных изделий

Мы с Натальей стали мечтать, как запустим производство полного цикла. Посетили выставку легкой промышленности во Франкфурте-на-Майне, потом поехали за вдохновением на текстильное предприятие в Литву. Вернулись окрыленные и купили 40 соток земли за 500 тыс. руб. недалеко от Смоленска. Думали, вот здесь и развернемся, но внезапно весь бизнес повис на волоске.

Как я остался без Натальи и с парализованным бизнесом

До этого февраля схема оплаты у нас была такая: клиент, собрав корзину, кликал по кнопке Checkout и переходил в привязанный сервис PayPal. Там ему предлагали оплатить заказ через сам PayPal или с помощью банковской карты. К нашему корпоративному счету PayPal был привязан расчетный счет в банке. Туда и поступали деньги.

А наш интернет-магазин принимал заказы через платежную систему 2Checkout. У нее такой же принцип: платишь или банковской картой, или через PayPal.

Но в один день PayPal перестал работать с россиянами, а потом и сама Etsy заблокировала наш аккаунт. Хорошо, что мы всегда брали 100% предоплаты и потому получили деньги за последние заказы до введения санкций.

Накануне этих событий — в январе — мы с женой оказались в больнице с тяжелым ковидом. Вся наша команда заболела. Я еле выжил — выписался 8 февраля. А на следующий день в больнице не стало Натальи.

Моя жена и сооснователь Grey Moose Linen Atelier Наталья Султанова (слева)

Конечно, в это время компания не могла работать. Оправившись к марту, команда дошивала оставшиеся 106 заказов, а я бросился искать обходные пути приема платежей.

Как я стал должником, но сохранил команду для работы на новом рынке

Пока Etsy не заблокировала нас, я писал в ее поддержку и просил включить способ оплаты Other. Он был доступен раньше и позволял принимать платежи через альтернативные системы, например, через тот же 2Checkout или Payoneer. Еще можно было зарегистрировать юрлицо в США и открыть аккаунт в платежном сервисе Stripe.

Но все мои попытки — я уже даже не помню, сколько именно их было, — заканчивались или отказом в верификации, или я обнаруживал, что Россия исчезла из списка стран при регистрации.

Кроме того, как я уже сказал, договориться с Etsy не вышло. Даже через американского партнера не получилось продолжить работу. Площадка не запрещает это, но наш партнер почему-то ее не устроил. Так я понял, что законных способов приема платежей нет, а драгоценное время упущено.

Ткани мы закупаем в основном на Оршанском льнокомбинате. Раньше еще в Бельгии и Литве, но там было дороже.

Последние 106 заказов мы отправляли в марте через логистические компании, с которыми сотрудничали с 2019 года. Среди них была и американская DHL, из-за которой появилась новая проблема.

Я встал перед выбором: заплатить компании и остаться без денег или пустить их на развитие бренда в России, а у DHL попросить отсрочку на пару месяцев.

С ней работали так: перевозчик сперва отгружал заказы покупателям за рубежом, а потом мы перечисляли ему деньги. Но в этот раз я не успел. Etsy списала внеочередной платеж за свои услуги, причем по самому высокому курсу. Доллар нам обошелся в 140 руб. Небольшой запас денег мгновенно исчез. Я встал перед выбором: заплатить компании и остаться совсем без денег или пустить их на развитие бренда в России, а у DHL попросить отсрочку на пару месяцев.

Я выбрал второй путь, но в отсрочке нам отказали. Несмотря на это, я решил, что буду спасать бизнес. Выплатил зарплаты швеям, продлил аренду на апрель. Я обязательно рассчитаюсь с DHL, но позже. Сейчас нам нужно освоиться на отечественном рынке и немного заработать. Если перевозчик решит судиться, что ж, придется. Но пока мне есть о чем думать, кроме этого.

Что я делаю сейчас

Мы уже создали сайт на русском языке и паблик бренда во ВКонтакте, где продаем свои льняные изделия и игрушки. Например, средняя цена игрушки — 2300 руб.

Еще зарегистрировались на Ozon, и за три недели получили шесть заказов.

Мне часто советуют развернуться на Китай, но в один день это не делается. Нужно изучить культуру региона, доступные рынки, технические стандарты, размер таможенных пошлин, стоимость доставки. В общем, мне как собственнику нужно больше энергии и денег для этого. Россия для нас — родная страна, мы лучше чувствуем предпочтения людей здесь и, надеюсь, сможем заручиться их доверием.