На сайт банка

Во время распродаж у селлеров появляется шанс в разы увеличить свои продажи: маркетплейс показывает товары со скидками на первых строчках поисковой выдачи и устанавливает для участников акции сниженную комиссию. Но не всегда все идет гладко — иногда участие в распродаже может обернуться убытками. В этой статье разбираемся, в каких случаях лучше пропустить акцию и как правильно выйти из невыгодной распродажи.

Эксперт — Полина Смирнова, эксперт по работе на маркетплейсах. Записалa Виктория Степанова.

Зачем участвовать в распродаже

Как правило, селлеры участвуют в распродажах, чтобы повысить продажи. Зачем, кроме получения прибыли, это нужно?

Во-первых, за счет роста продаж растет и оборачиваемость товара, а этот показатель важен для маркетплейсов: чем быстрее вы продаете товар, тем больше зарабатывает сама площадка. Поэтому товары с оборачиваемостью 30−60 дней маркетплейсы ранжируют в поисковой выдаче выше остальных и за свой счет делают на них скидку для покупателя.

Во-вторых, товар, который быстро продается, меньше лежит на складе, а значит, сокращаются расходы на его хранение.

И в-третьих, за счет большого числа покупок карточка товара начинает подниматься вверх в поисковой выдаче, благодаря чему продавец может сэкономить на продвижении.

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

Как понять, будет ли выгода

Продавая товар с акционной скидкой, продавцу важно сохранить маржинальность. Простыми словами, маржинальность — это разница между себестоимостью товара и выручкой от его реализации, то есть то, сколько продавец реально зарабатывает после вычета всех комиссий, налогов и прочих расходов. Рассмотрим пример ниже.

Во время распродажи селлер сделал скидку 2% на свой товар. Маржинальность товара без акции была 32,7%, или 515 руб., а во время участия в распродаже она снизилась до 30,8% и составила 417 руб. Из таблицы (то, что зеленым) видно, как за счет спроса вырастет доход за этот период. Выходит, участие в распродаже выгодно.

Важно: стратегия продавца не всегда ограничивается ростом дохода, у него могут быть и другие причины участвовать и не участвовать в акции — скажем, производство новой партии будет слишком затратно по времени или селлер считает, что его товар слишком хорош для низкой цены. В любом случае, расчет в табличке показывает, что акция не уведет селлера в минус, а дальше идти в акцию или нет — решение продавца.

Акционная скидка не должна урезать маржинальность больше чем на 15−20%. В редких случаях можно скинуть больше, если есть уверенность, что товар будут охотно покупать. Это актуально, например, для елочных украшений, подарочных наборов косметики и коробок конфет, которые перед праздниками раскупают в большом количестве.

Если маржинальность падает больше чем на 20% и это никак не поможет в перспективе (например, продвинуть новый товар или распродать залежавшиеся остатки), то участвовать в акции нет смысла. Лучше вложиться в рекламу, чтобы не потеряться среди товаров конкурентов, пока идет распродажа.

Потенциальную маржу от продажи товара со скидкой можно посчитать заранее, а вот спрос на товар и объем продаж спрогнозировать сложнее. С этим может помочь аналитика прошлого года — по вашему товару и товару конкурентов. Мы делали подборку аналитических сервисов, которыми можно воспользоваться, чтобы понять, как сильно меняется спрос на ваш товар во время акций.

Еще один случай, когда входить в акцию не стоит, — мало товара на складе и нет времени, чтобы заказать новую партию. Есть риск, что товар закончится, и тогда карточка упадет вниз, потому что конкуренты продолжат продавать, а вы нет.

Когда и как надо выходить из распродажи

Уже во время акции вы можете заметить, что ваши ожидания не оправдываются. В этом случае не надо ждать конца распродажи и каждый день терять деньги. Понаблюдайте за продажами два-три дня и попробуйте поменять что-то в карточке — здесь мы делились советами, что именно можно исправить.

Выходить из акции стоит в трех случаях:

  • Скидка не принесла роста продаж, и вы просто торгуете в минус.
  • Ваши товарные запасы уже не покрывают возросший спрос.
  • Вы понимаете, что вне акции заработаете так же или лучше.

Вот как выходить из акции с минимальными потерями.

Шаг 1. Проверьте, участвуют ли в акции конкуренты и какую цену они установили. Не повышайте цену во время распродажи резко, чтобы не отдать всех покупателей конкурентам с более выгодной ценой.

Шаг 2. Повышайте цену каждый день на 1−2% от акционной. Если после очередного повышения продажи заметно упали, значит, надо вернуть вчерашнюю цену.

Шаг 3. Вложитесь в рекламу на площадке, которая поднимет вашу карточку в поисковой выдаче, чтобы товар оставался на виду у покупателей. Из-за подорожания товара заказов все равно станет меньше, поэтому алгоритмы маркетплейса начнут опускать товарную карточку в выдаче. Если ничего не предпринять, она может выпасть из ранжирования.

Открыть счет
для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Еще совет: не участвуйте в двух распродажах подряд

Даже если акция была для вас выгодной, не рекомендуем участвовать в двух распродажах подряд. Исключение — «11.11» и «черная пятница»: они приносят огромный трафик, который компенсирует снижение маржинальности.

Взять паузу нужно, чтобы восстановить график цены на площадке. Частое участие в распродажах чревато тем, что постоянные покупатели вашего товара перестанут покупать его по полной цене: на Wildberries покупатели могут смотреть, как меняется цена на товар, поэтому будут ждать скидку.

Кроме того, Wildberries фиксирует цену товара на некоторое время. Это значит, что при участии в двух распродажах подряд маркетплейс поставит условие сделать скидку не от полной цены, а от цены со скидкой в прошлой акции. Двойная скидка с высокой вероятностью съест всю маржинальность — и это вторая причина, по которой не стоит частить с участием в распродажах.

Закрепим

  1. Посчитайте рентабельность участия в распродаже: после продажи товара со скидкой должна сохраниться прибыль.
  2. Наблюдайте за продажами два-три дня. Если они не растут вообще или выросли незначительно — участие в акции вам невыгодно, пора из нее выходить.
  3. В разгар распродажи не повышайте цену на товар резко — так вы отпугнете всех покупателей, и они купят его по более низкой цене у конкурентов. Пока идет акция, цену нужно повышать на 1−2% в день.
  4. Выходя из распродажи, запустите рекламу, чтобы не упасть в поисковой выдаче маркетплейса после повышения цены.
  5. Не участвуйте в двух распродажах одновременно: маркетплейс может поставить условие сделать скидку не от полной цены, а от цены со скидкой в прошлой акции. При этом клиенты перестанут покупать товар по полной цене и будут ждать акций.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать
Еще какие-то статьи
Маркетплейсы Ozon готовит большое обновление по тарифам и комиссиям
Ozon готовит большое обновление по тарифам и комиссиям
11 июня
9 мин
Советы Как оценивать имущество при внесении в уставный капитал
Как оценивать имущество при внесении в уставный капитал
Инструкция для тех, кто открывает или расширяет ООО
13 июня
3 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Как подготовиться к проверке Роструда
Советы

Как подготовиться к проверке Роструда

Рассказываем, что и как может проверить Федеральная служба по труду и занятости
Надо ли сообщать в ФНС о зарубежных счетах
Советы

Надо ли сообщать в ФНС о зарубежных счетах

Какой код ОКВЭД выбрать для IT-компании
Советы

Какой код ОКВЭД выбрать для IT-компании

Как платить за дополнительную работу и как нельзя увольнять сотрудников
Рынок

Как платить за дополнительную работу и как нельзя увольнять сотрудников

Пять трудовых споров, которые дошли до суда
Как блогеру платить налоги в 2024 году
Советы

Как блогеру платить налоги в 2024 году

Что будет, если интернет-магазин опоздал с доставкой
Советы

Что будет, если интернет-магазин опоздал с доставкой

Инструкция для клиентов и магазинов, как не испортить отношения
Как подготовиться к проверке Роструда
Советы

Как подготовиться к проверке Роструда

Рассказываем, что и как может проверить Федеральная служба по труду и занятости
И такое бывает

Арендодатель не дает съехать из-за ремонта

Арендодатель потребовал у съемщика девятьсот тысяч рублей за просрочку аренды. По документам съемщик не съехал, а продолжал снимать помещение и не платил, вот и накопилась просрочка. Причина просрочки — в ремонте: арендодатель не отпускал съемщика, пока тот не сделает ремонт.
10 июля 2018
35680
7

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.