Гид по маркетплейсам для новичков

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс — это онлайн-площадка, где продаются товары разных продавцов. Для продавца маркетплейс — это посредник между ним и покупателем, а для покупателя — гипермаркет, где можно в одном месте купить самые разные товары — от одежды до электроники.

Маркетплейсы популярны за счет удобства и низких цен. У них быстрая доставка: часто товары можно забрать уже на следующий день из пункта выдачи или заказать курьера. Пунктов выдачи много, и обычно они расположены в шаговой доступности.

Маркетплейс как посредник помогает предпринимателю найти покупателя, выйти на новые рынки, масштабироваться. Начать продавать на маркетплейсе легко, и у них есть преимущества, которых пока нет у нового бизнеса.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Вот плюсы маркетплейсов:

• Большой трафик. Создание и раскрутка своей площадки отнимет много времени и средств, а маркетплейс — готовый сайт с миллионным трафиком, можно сразу продавать.
• Развитая логистика. Доставка маркетплейсов и ее разные варианты (курьером, в постаматы, в пункты выдачи) помогает сокращать расходы на логистику своих товаров. Услуги маркетплейсов стоят дешевле, чем доставка своими силами в отдаленные регионы, к тому же они экономят самый ценный ресурс — время.
• Масштабирование продаж. Пункты выдачи популярных маркетплейсов есть практически во всех городах России и даже других странах. Благодаря этому можно открыть для себя новые рынки.
• Свои склады. Можно хранить товар на складе маркетплейса или — на начальном этапе — в своей квартире и тем самым экономить на аренде.
• Фулфилмент. Площадки предоставляют возможность фулфилмента. Это значит, что продавец только производит или закупает товар и поставляет его на склад, а все остальное за него делает маркетплейс: принимает заявки от клиентов, хранит товары, упаковывает и отправляет заказы, принимает и обрабатывает возвраты. На «Яндекс.Маркете» некоторые товары могут даже забирать с вашего склада.
• Прием оплаты от покупателей. И снова экономия — теперь на эквайринге. Не нужно тратиться на онлайн-кассу: платежи принимает маркетплейс и переводит деньги продавцам за вычетом своих комиссий. Некоторые площадки берут за эквайринг небольшой процент, например, тот же «Яндекс.Маркет».
• Готовые инструменты продвижения товаров. На площадках много вариантов, как продвигать свои товары: можно попробовать разные инструменты и остановиться на тех, что работают лучше всего.

Но есть и минусы. Вот они:

• Высокая конкуренция. Чтобы успешно продавать на маркетплейсе, недостаточно просто выложить на нем товар. Нужно активно продвигать карточки товаров, непрерывно улучшать качество, работать с отзывами и наращивать клиентскую базу.


Читайте также:

Мы купили свой товар у маркетплейса за 80 тыс. рублей из-за пересорта

• Репутационные риски. Даже при высокой степени автоматизации сборки заказов на маркетплейсах все равно работают люди. Они могут перепутать товар при приемке или отправке — покупателю придет что-то не то, а негативный отзыв напишут вам.
• Зависимость от маркетплейса. Площадки могут ограничивать поставки некоторых товаров и сильно снижать цены во время акций и распродаж. Все это влияет на прибыльность бизнеса, и это нужно учитывать в расчете своей юнит-экономики.

Тем не менее плюсов больше, а минусы означают, что какие-то вещи нужно иметь в виду с самого начала: например, продумывать продвижение; внимательно рассчитывать юнит-экономику и закладывать акции в стоимость товаров, если планируете в них участвовать; разработать политику общения с недовольными покупателями.

Как выйти на маркетплейс

Для начала работы потребуется сделать несколько вещей: зарегистрировать бизнес, выбрать коды ОКВЭД, подготовить документы, зарегистрироваться на площадке и заключить с ней договор.

Зарегистрировать бизнес и выбрать коды ОКВЭД. На большинстве маркетплейсов могут продавать индивидуальные предприниматели и организации. На Wildberries, Ozon и AliExpress также продавцами могут стать самозанятые.

Зарегистрировать ИП проще всего: заполнить и отправить заявление можно через сайт налоговой, в МФЦ или при личном обращении в налоговую инспекцию. Регистрация проходит в течение трех рабочих дней.

Для торговли на маркетплейсе нужно выбрать основной код ОКВЭД — 47.91 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет». Дополнительные коды для электронной коммерции выбирайте на свое усмотрение — в зависимости от особенностей продаж и категорий товаров.

Подготовить документы. В целом пакет документов не отличается от того, который нужен для торговли в любом месте, — офлайн или онлайн:

• сертификаты соответствия на товары, которые подлежат обязательной сертификации;
• отказное письмо, если вы продаете товары другого бренда;
• документ о регистрации товарного знака, если у вас свое производство;
• декларация о соответствии.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах от Модульбанка

Еще для регистрации на площадке будет нужен ИНН для индивидуального предпринимателя и копии уставных документов для ООО — они загружаются файлами в личном кабинете. Прочие документы опциональны. Например, если вы продаете товары для детей, то сертификат, разрешающий использовать вашу продукцию детям, станет преимуществом и доказательством качества для потребителей.

Зарегистрироваться на площадке. Регистрация на большинстве маркетплейсов проста и происходит по e-mail и номеру телефона. Сначала вы регистрируетесь как продавец, затем заполняете информацию в личном кабинете: фамилию и имя, паспортные данные, ИНН, расчетный счет и прочее. Зачастую системы маркетплейсов автоматически находят компанию в базе по ИНН и подставляют все оставшиеся данные — нужно только их проверить.

Заключить договор и дождаться одобрения. После регистрации вы принимаете оферту или подписываете агентский договор электронной подписью. Затем маркетплейс проверяет вашу заявку и корректность информации. На некоторых площадках это происходит за пару часов, где-то нужно ждать одобрения несколько дней. После того как заявка принята, появится уведомление в личном кабинете — и можно загружать ваши первые товары.

Что и как продавать на маркетплейсах

На маркетплейсах можно продавать практически все: еду, одежду, бытовую химию и товары для дома, технику и электронику, мебель, игрушки, цветы, а также услуги, — например, онлайн-курсы и мастер-классы.

Исключение — товары, запрещенные законом. Это алкоголь, табачные изделия, оружие, взрывчатые вещества и другие категории. У каждого маркетплейса есть полный список в правилах или договоре.

При выборе товара для продажи нужно изучить спрос и предложение, внимательно проанализировать конкурентов и рынок. Лучше найти относительно свободную нишу, но в которой при этом есть продажи. В поиске ниши помогают системы аналитики, которые показывают данные о продавцах и товарах на разных площадках. У Модульбанка есть своя «Маркет.Метрика».

Вот на какие метрики можно ориентироваться:

• Выручка. Важно, чтобы в вашей категории товаров хотя бы первые десять продавцов имели выручку выше 500 тыс. рублей. Это значит, что в ней есть продажи и прибыль, — можно заходить с выбранным товаром.
• Упущенная выручка. Если у продавца быстро заканчивается товар и он не успевает его подвезти за 1-2 дня, то у него будет упущенная выручка. Это показывает, что на товар есть высокий спрос.
• Процент продавцов, которые имеют продажи. Метрика показывает, стоит ли вообще идти в эту нишу, востребованы ли такие товары на маркетплейсе и кто их продает. Если только у 40% продавцов есть выручка, это может означать, что в нише есть монополист, который получает всю прибыль. В этом случае с ним будет очень трудно конкурировать. Другой вариант — это много мелких продавцов, которые хорошо зарабатывают, а остальные 60% просто не занимаются продвижением. Тогда это хороший знак — сделав карточки лучше, чем у других, вы тоже сможете заработать. Посмотрев на цифры системы аналитики, нужно оценить ситуацию уже вживую на площадке и внимательно рассмотреть всех продавцов.

На что еще смотреть:

• Средняя цена товара. Выбирайте ту категорию, в которой средняя цена будет не ниже 500-1 тыс. руб. Разумеется, чем выше, тем лучше. Но при стоимости ниже 500 руб. маржинальность товара будет слишком низкой, что означает маленькую прибыль при больших затратах ресурсов.
• Где произвели товар. Это поможет оценить, легко ли будет закупить его и доставить в короткие сроки. Особенно это важно для сезонных товаров: чтобы снизить риски, новичку лучше искать аналогичный товар на российском рынке.

Если у вас уже развитый бизнес и с маркетплейсом вы не стартуете, точно так же посмотрите, что и за сколько продают ваши конкуренты на площадке, изучите потребности аудитории и отзывы. Если ваша цена на товар будет выше по сравнению с ценами конкурентов, на него вряд ли найдется много покупателей.

Отталкивайтесь от типа товаров, который вы продаете. Например, если это одежда или обувь, то выбирайте именно те модели, которые зайдут бОльшему числу покупателей. Для этого найдите стимулы, которые двигают вашу аудиторию к покупке, — что для нее самое важное. Очень часто побуждением к покупке будет не количество продаж вещи, а какой-то другой мотив — качество, размерный ряд, особенности покроя или ткани и так далее.

Как устроена логистика

Заказы клиентам можно отправлять либо со своего склада, либо со склада маркетплейса. Первый вариант возможен, если у вас уже есть склад, или вы платите невысокую аренду за него, или же вам достаточно для хранения своей квартиры. Отправляя товары со своего склада, вы пользуетесь услугами транспортных компаний или делаете это своими силами, сами следите за сроками в личном кабинете, вовремя меняете статусы заказа. Это подходит тем, у кого пока небольшой бизнес и не очень много артикулов в каталоге, если товаров много — нужно думать о команде.

Читайте также:

Продавцы — о Wildberries: акции, ошибки в отчетах и сложности с техподдержкой

Другой вариант — это отправка со склада маркетплейса. Он удобнее тем, что не нужно думать о транспортировке, упаковке, хранении и возвратах. Всем этим занимается сам маркетплейс, все изменения статуса заказа происходят автоматически в личном кабинете — продавцу не нужно за этим следить. Единственное, что нужно сделать, — это поставить нужное количество товара на склады маркетплейса в нужных вам городах. Сделать это можно на своем автомобиле или же воспользоваться услугами транспортной компании.

Также на некоторых маркетплейсах можно только размещать товар, как на витрине, и направлять трафик на свой сайт — и уже там принимать заявки на заказы. Такое есть на «Яндекс.Маркете».

Отправляя товары на склад, важно правильно сформировать поставку. Подробно эти процессы описаны в базе знаний или справке для продавцов, а также площадки дают подсказки в личном кабинете — что делать и куда нажимать. Для поставки вам точно понадобятся принтер этикеток для штрихкодов и картонные короба для упаковки товаров, а для работы с Wildberries еще и система генерации штрихкодов наподобие Bartender.

Как оформлять карточки

На маркетплейсе важно правильно и внимательно заполнять карточки товаров. Это лицо товара, главный инструмент, который его и продает. В интернете покупатель не может померить или потрогать товар, заказывать или нет, он решает на основе того, насколько привлекательно фото вещи. Важны и другие аспекты: название товара, описание, характеристики, фотографии, отзывы.

Хорошая карточка на Wildberries: профессиональные фото, понятная инфографика с размерами, есть видео

Название товара должно быть таким, чтобы его можно было легко найти, а описание — полезным и продающим. Не допускайте в нем ошибок и вписывайте ключевые слова, по которым пользователи смогут попасть на ваш товар из поиска по каталогу маркетплейса. Подобрать их можно самостоятельно через сервис Wordstat.

Популярные запросы для контейнера для хранения

Фотографии должны быть качественными — у площадок есть свои требования к визуалу, и плохие фото могут не пройти модерацию.

Также очень важно, чтобы фото отражало реальность: если это футболка, то она должна быть такого же цвета на фото, как и сам товар. Визуал должен отвечать запросу аудитории и совпадать с тем, что вы продаете. Например, если вы продаете строгую офисную одежду, а на фотографиях — модель в кроссовках на пикнике в лесу, то это будет выглядеть странно и сбивать покупателей с толку.

Всегда думайте об удобстве пользователя. Например, объединяйте карточки по цветам, размерам или количеству штук в упаковке. Так клиент сразу увидит, какие есть варианты, и не уйдет искать недостающий цвет или размер к конкуренту. Сами площадки за этим не следят, поэтому продавцу нужно подумать о таких нюансах.

Как продвигать товары

Маркетплейсы предлагают разные инструменты для продвижения внутри своих площадок. Например, это рекламные блоки в карточках («С этим товаром искали») внизу страницы, в каталоге, в категории товаров, а также баннеры и специальные подборки на главной.

Баннерная реклама обычно очень дорога и подходит крупным брендам. Для бизнеса поменьше подойдет реклама в карточках товаров и на других страницах каталога. Все инструменты рекомендуем самостоятельно тестировать и смотреть, насколько та или иная реклама эффективна в вашем случае.

Не получилось передать ваши данные. Пожалуйста, проверьте подключение к Интернету.

Вы подписались на email-курс «Как заработать на маркетплейсах»

Бесплатный email-курс
«Как заработать на маркетплейсах»

В 10 коротких письмах рассказываем, как работать на четырех площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс. Маркет и AliExpress.

Подписаться

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку персональных данных

Кроме внутренних инструментов, важно использовать и внешнюю рекламу. Это вся реклама, которая запускается на любых ресурсах, кроме маркетплейсов: таргет в соцсетях, контекстная в поисковиках, баннеры на сайтах и в офлайне, визитки, QR-коды со ссылками на карточки товара и так далее. Так вы сможете нагнать трафик на ваш новый магазин. А самые первые карточки товаров вообще можно продвигать через друзей и личные соцсети.

Но у внешней рекламы есть большой минус — покупатели приходят не только в ваш магазин, но и на весь маркетплейс. А значит, они могут перейти к конкуренту на другой товар и купить его — отследить и проконтролировать это невозможно. Поэтому вливать большие деньги в такую рекламу нецелесообразно, лчше регистрируйте и развивайте собственный бренд, используйте соцсети и другие каналы для продвижения, чтобы вас самостоятельно искали везде, в том числе и на маркетплейсах.

Специфика, модели работы и комиссии

В табличке подробнее о каждом маркетплейсе.

Как Модульбанк помогает в работе с маркетплейсами

У Модульбанка есть пакет «Маркетплейс», который помогает и новичкам, и опытным селлерам продавать эффективнее и решает часть проблем, — например, с поиском поставщиков, регистрацией, сертификацией, деньгами на закуп товара. В пакете много полезных услуг и опций в зависимости от потребностей:

— Перевод прибыли на карту с комиссией 0-0,4% без лимитов и заградительных тарифов.

— Моментальная выплата выручки.

Деньги за выкупленные товары переводят сразу — не нужно ждать выплат от маркетплейса.

— Снятие торговой выручки за 1% в любом банкомате.

— МаркетМетрика.

Сервис за 0 руб. для аналитики продаж конкурентов на маркетплейсах. Помогает найти нишу и решить, какие товары продавать.

— Кредит до 10 млн руб.

Без залога, документов и скрытых условий, со ставкой от 6,5% в месяц и беспроцентным периодом 55 дней.

— Маркет.Менеджер.

Опытный специалист, который помогает с регистрацией на маркетплейсах и сбором необходимых документов, карточками и контентом, упаковкой товара и отгрузкой, маркетингом, проводит предварительную аналитику и сопровождает работу магазина после запуска.

— Бухгалтер.

Сертифицированный эксперт, который помогает разобраться с агентскими договорами маркетплейсов.

— Закупки.

Помощь с поиском надежного поставщика и производителя, бесплатная закупка товара и доставка до вашего города, при необходимости — таможенное оформление.

— Сертификация.

Помощь с разрешительными документами на товар, бесплатный подбор ТНВЭД, отказные письма, сертификаты, декларации и СГР.

Еще у Модульбанка есть своя фотостудия, где можно сделать качественные фото и видео, и Маркет.Институт — обучающие курсы для новичков и опытных селлеров с проверкой домашних заданий кураторами и вебинарами от экспертов из разных областей.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Кредит для закупок с индивидуальным лимитом и индивидуальной ставкой, вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

Узнать