Гид по маркетплейсам для новичков

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс — это онлайн-площадка, где продаются товары разных продавцов. Для продавца маркетплейс — это посредник между ним и покупателем, а для покупателя — платформа, на которой можно в одном месте купить самые разные товары — от одежды до электроники.

Маркетплейсы популярны за счет низких цен и удобства шопинга: множество товаров собрано в одном месте, и для покупок не нужно выходить из дома. Еще у них быстрая доставка: часто товары можно забрать уже на следующий день из пункта выдачи или заказать доставку курьером. Пунктов выдачи много, и обычно они расположены в шаговой доступности.

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

Узнать

Маркетплейс как посредник помогает предпринимателю быстро найти покупателя, выйти на новые рынки, масштабироваться. Начать продавать на маркетплейсе легко, и у этого есть преимущества, которых пока нет у другого бизнеса.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Вот плюсы маркетплейсов:

• Большой трафик. Создание и раскрутка своей площадки отнимет много времени и средств, а маркетплейс — готовый сайт с миллионным трафиком, можно сразу продавать.
• Развитая логистика. Доставка маркетплейсов и ее разные варианты (курьером, в постаматы, в пункты выдачи) помогает сокращать расходы на логистику своих товаров. Услуги маркетплейсов стоят дешевле, чем доставка своими силами в отдаленные регионы, к тому же они экономят самый ценный ресурс — время.
• Масштабирование продаж. Пункты выдачи популярных маркетплейсов есть практически во всех городах России и даже в других странах. Благодаря этому можно открыть для себя новые рынки.
• Свои склады. Можно хранить товар на складе маркетплейса или — на начальном этапе — в своей квартире и тем самым экономить на аренде.
• Фулфилмент. Некоторые площадки предоставляют возможность фулфилмента. Это значит, что продавец только производит или закупает товар и поставляет его на склад, а все остальное за него делает маркетплейс: принимает заявки от клиентов, хранит товары, упаковывает и отправляет заказы, принимает и обрабатывает возвраты. На Яндекс Маркете некоторые товары могут даже забирать с вашего склада.
• Прием оплаты от покупателей. И снова экономия — теперь на эквайринге. Не нужно тратиться на онлайн-кассу: маркетплейс принимает платежи и переводит деньги продавцам за вычетом своих комиссий. Некоторые площадки берут за эквайринг небольшой процент, например тот же Яндекс Маркет.
• Готовые инструменты продвижения товаров. На площадках много способов продвигать свои товары: можно попробовать разные инструменты и остановиться на тех, что работают лучше всего.

Но есть и минусы. Вот они:

• Высокая конкуренция. Чтобы успешно продавать на маркетплейсе, недостаточно просто выложить на нем товар. Нужно активно продвигать карточки товаров, непрерывно повышать качество, работать с отзывами и наращивать клиентскую базу.
• Репутационные риски. Даже при высокой степени автоматизации сборки заказов на маркетплейсах все равно работают люди. Они могут перепутать товар при приемке или отправке — покупателю придет что-то не то, а негативный отзыв получите вы.
• Зависимость от маркетплейса. Площадки могут ограничивать поставки некоторых товаров и сильно снижать цены во время акций и распродаж. Все это влияет на прибыльность бизнеса, и это нужно учитывать при расчете своей юнит-экономики (про нее расскажем дальше).

Тем не менее, плюсов больше, а минусы означают, что какие-то вещи нужно иметь в виду с самого начала: например, продумывать варианты продвижения; внимательно рассчитывать юнит-экономику и закладывать условия акций в стоимость товаров, если планируете в них участвовать; разработать политику общения с недовольными покупателями.

Как выйти на маркетплейс

Для начала работы потребуется сделать несколько вещей: зарегистрировать бизнес, выбрать коды ОКВЭД, подготовить документы, зарегистрироваться на площадке и заключить с ней договор.

Читайте также:

Мало продаж на маркетплейсе: ищем причину

Зарегистрировать бизнес и выбрать коды ОКВЭД. На большинстве маркетплейсов могут продавать индивидуальные предприниматели и организации. На Wildberries, Ozon и AliExpress, а с 2023 года и на Яндекс Маркете продавцами также могут стать самозанятые.

Зарегистрировать ИП проще всего: заполнить и отправить заявление можно через сайт налоговой, в МФЦ или при личном обращении в налоговую инспекцию. Регистрация проходит в течение трех рабочих дней.

Для торговли на маркетплейсе нужно выбрать основной код ОКВЭД 47.91 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет». Дополнительные коды для электронной коммерции выбирайте на свое усмотрение — в зависимости от особенностей продаж и категорий товаров.

Подготовить документы. В целом пакет документов не отличается от того, который нужен для торговли в любом месте (офлайн или онлайн):

• сертификаты соответствия на товары, которые подлежат обязательной сертификации;
• декларация о соответствии — подтверждает, что товар соответствует регламентам ЕАЭС и безопасен для здоровья;
• отказное письмо — нужно, только если вы продаете товары, на которые не нужны обязательные документы (этот документ делается по желанию, на маркетплейсах он нужен в качестве доказательства того, что вы продаете без документов не потому, что хотите сэкономить, а потому, что они вам просто не нужны);
• свидетельство о государственной регистрации продукции — подтверждает соответствие товара единым санитарно-эпидемиологическим и гигиеническим требованиям, а также регламентам ЕАЭС;
• регистрационное удостоверение — для медикаментов и медизделий;
• лицензионный или дистрибьюторский договор либо договор поставки, подписанный правообладателем (если вы дистрибьютор);
• документ о регистрации товарного знака, если у вас свое производство и вы хотите обезопасить свою продукцию и репутацию от мошенников и воровства.

Еще для регистрации на площадке нужен будет ИНН для индивидуального предпринимателя и копии уставных документов для ООО — они загружаются в виде файлов в личном кабинете.

Если вы хотите продавать бытовую технику, гаджеты, одежду, обувь и другие разрешенные к параллельному импорту товары, нужно подтвердить, что вы приобрели его за границей и у владельца бренда или дистрибьютора.

Для этого нужно загрузить:

• договор с продавцом;
• подтверждение ТН ВЭД товаров — подойдут таможенная декларация, другие документы с указанным кодом или официальное письмо от вашей компании;
• свидетельство на товарный знак правообладателя либо номер товарного знака и наименование правообладателя — данные можно запросить у поставщика.

Прочие документы опциональны. Например, если вы продаете товары для детей, то сертификат, разрешающий использовать вашу продукцию детям, станет преимуществом и доказательством качества для потребителей.

Зарегистрироваться на площадке. Регистрация на большинстве маркетплейсов проста и происходит по e-mail и номеру телефона. Сначала вы регистрируетесь как продавец, затем заполняете информацию в личном кабинете:

• фамилия и имя;
• паспортные данные, копия или фотография паспорта — развороты с фотографией и регистрацией;
• ИНН;
• расчетный счет;
• адрес регистрации — страна, регион, город, индекс, улица, дом;
• почтовый адрес — если он отличается от адреса регистрации.

Читайте также:

Как быстро вы преуспеете на маркетплейсах?

Зачастую системы маркетплейсов автоматически находят компанию в базе по ИНН и подставляют все оставшиеся данные — нужно только их проверить.

Заключить договор и дождаться одобрения. После регистрации вы принимаете оферту или подписываете агентский договор электронной подписью. Затем маркетплейс проверяет вашу заявку и корректность информации.

На некоторых площадках это происходит за пару часов, где-то нужно ждать одобрения несколько дней. После того как заявка принята, появится уведомление в личном кабинете — и можно загружать ваши первые товары.

Вот в этих статьях мы писали о регистрации подробно:

• Продавать на Ozon
• Продавать на Wildberries
• Продавать на Яндекс Маркете
• Продавать на AliExpress

Как устроена логистика

Заказы клиентам можно отправлять со склада маркетплейса либо со своего склада.

Читайте также:

Как устроен фулфилмент на маркетплейсах

Эти схемы работы обычно обозначают аббревиатурами:

• FBO (Fulfillment by Operator) — это продажа со склада маркетплейса. Новичкам без собственного склада выгоднее переложить заботы по транспортировке, упаковке, хранению и возврату товаров на маркетплейс. Все изменения статуса заказа будут происходить автоматически в личном кабинете, и вам не потребуется за этим следить. Единственное, что требуется от продавца, — это вовремя поставить нужное количество товара на склады маркетплейса в нужных вам городах. Сделать это можно на своем автомобиле или воспользоваться услугами транспортной компании.
• FBS (Fulfillment by Seller) — это продажа со своего склада с доставкой транспортной компанией маркетплейса. Такой вариант оптимален, если у вас есть склад в собственности, или вы платите невысокую аренду за него, или вам достаточно для хранения товара своей квартиры. Важно помнить, что по условиям FBS вы сами следите за сроками в личном кабинете и вовремя меняете статусы заказа. Это подходит тем, у кого пока небольшой бизнес и не очень много артикулов в каталоге (если товаров много — нужно думать о команде).
• RealFBS — это продажа со своего склада с доставкой любыми сторонними перевозчиками. По условиям этой модели продавец только размещает свой товар на площадке, как на витрине, и направляет трафик на свой сайт, где может принимать заявки на заказы. Такой вариант подходит селлерам с развитыми каналами продаж и собственной логистикой, которые используют маркетплейс в качестве вспомогательного источника продаж.

Если вы планируете продавать дорогостоящие, крупногабаритные или хрупкие товары, лучше выбрать модели FBS и realFBS. На это есть несколько причин:

• хранение габаритных товаров на складе маркетплейса стоит дорого;
• хрупкий товар может быть доставлен покупателю разбитым, и за ошибку маркетплейса вам придется заплатить своим рейтингом;
• ценный товар может быть утерян, и маркетплейс будет долго его искать, прежде чем вернуть вам деньги.

Отправляя товары на склад, важно правильно сформировать поставку. Подробно эти процессы описаны в базе знаний или в справке для продавцов, также площадки дают подсказки в личном кабинете — что делать и куда нажимать.

Для поставки вам точно понадобятся принтер этикеток для штрихкодов и картонные короба для упаковки товаров, а для работы с Wildberries — еще и система генерации штрихкодов наподобие Bartender.

Специфика площадок, модели работы и комиссии

Читайте также:

Готовы ли вы к работе на маркетплейсах?

Что и как продавать на маркетплейсах

На маркетплейсах можно продавать практически все: еду, одежду, бытовую химию и товары для дома, технику и электронику, мебель, игрушки, цветы, а также услуги — например, онлайн-курсы и мастер-классы.

Исключение — товары, продажа которых запрещена законом. Это алкоголь, табачные изделия, оружие, взрывчатые вещества и другие категории. У каждого маркетплейса есть полный список в правилах или договоре.

Например, на Яндекс Маркете нельзя напрямую продавать лекарства. Медикаменты, которые отображаются на витрине маркетплейса, — это предложения партнеров сервиса Яндекс Еда. Стать партнером Яндекс Еды можно, заполнив форму по ссылке.

Самый широкий список запрещенных товаров у Wildberries: он содержит 42 пункта и включает среди прочего безникотиновые вейпы и жидкости для них, ритуальные и эротические товары.

Кроме того, есть товары, которыми можно торговать только с разрешения площадки. В случае с Ozon это:

• благотворительные товары;
• ветеринарные препараты и витамины для животных;
• детское питание;
• лекарственные средства;
• еда и напитки для кормящих и беременных;
• ювелирные изделия.

На Wildberries запретили продажи биологически активных добавок (БАД) без подтверждения подлинности свидетельства о государственной регистрации. Если раньше достаточно было просто загрузить в личном кабинете соответствующие документы, то теперь нужно дождаться проверки и верификации этих свидетельств со стороны маркетплейса.

При выборе товара для продажи рекомендуем изучить спрос и предложение, внимательно проанализировать конкурентов и рынок. Лучше найти относительно свободную нишу, в которой при этом есть продажи.

В поиске ниши помогают системы аналитики, которые показывают данные о продавцах и товарах на разных площадках. У Модульбанка есть своя Маркет.Метрика.

Вот на какие метрики можно ориентироваться:

• Выручка. Важно, чтобы в вашей категории товаров хотя бы первые десять продавцов имели выручку выше 500 тыс. руб. Это значит, что в ней есть продажи и прибыль, — можно заходить с выбранным товаром.
• Упущенная выручка. Если у продавца быстро заканчивается товар и он не успевает его подвезти за 1−2 дня, то у него будет упущенная выручка. Это показывает, что на товар есть высокий спрос.
• Процент продавцов, которые имеют продажи. Метрика показывает, стоит ли вообще идти в эту нишу, востребованы ли такие товары на маркетплейсе и кто их продает. Если только у 40% продавцов есть выручка, это может означать, что в нише есть монополист, который получает всю прибыль. В этом случае с ним будет очень трудно конкурировать. Другой вариант — это много мелких продавцов, которые хорошо зарабатывают, а остальные 60% просто не занимаются продвижением. Тогда это хороший знак: сделав карточки лучше, чем у других, вы тоже сможете заработать. Посмотрев на цифры системы аналитики, нужно оценить ситуацию уже вживую на площадке и внимательно рассмотреть всех продавцов.

На что еще смотреть:

• Средняя цена товара. Выбирайте ту категорию, в которой средняя цена будет не ниже 500−1000 руб. Разумеется, чем выше, тем лучше. Но при стоимости ниже 500 руб. маржинальность товара будет слишком низкой, что означает маленькую прибыль при больших затратах ресурсов.
• Где произвели товар. Это поможет оценить, легко ли будет закупить его и доставить в короткие сроки. Особенно это важно для сезонных товаров: чтобы снизить риски, новичку лучше искать аналогичный товар на российском рынке.

Подробно про работу с аналитическим сервисом можно прочитать в этой статье. Мы рассказываем про товары, популярные летом, и как проверить по цифрам, стоит ли выходить на маркетплейс, например, с матрасом для плавания. Советы по аналитике — не только для сезонных продаж, они универсальны.

Если у вас уже развитый бизнес и с маркетплейсом вы не стартуете, точно так же посмотрите, что и за сколько продают ваши конкуренты на площадке, изучите потребности аудитории и отзывы. Если ваша цена на товар будет выше по сравнению с ценами конкурентов, на него вряд ли найдется много покупателей.

Отталкивайтесь от типа товаров, которые вы продаете. Например, если это одежда или обувь, то выбирайте именно те модели, которые понравятся бОльшему числу покупателей. Для этого найдите стимулы, которые двигают вашу аудиторию к покупке (что для нее самое важное). Очень часто побуждением к покупке будет не количество продаж вещи, а какой-то другой мотив — качество, размерный ряд, особенности покроя или ткани и так далее.

Расчет юнит-экономики

После выбора товара приступаем к закупке. Для начала нужно посмотреть среднюю цену у других продавцов и ориентироваться на нее. Пока на ваш товар не сформируется стабильный спрос, не стоит завышать цену или демпинговать.

Например, вы выбрали демисезонную куртку и видите, что они продаются на маркетплейсах в среднем за 4000 рублей. Чтобы продавать по этой цене и при этом заработать, нужно понять, какие у вас будут расходы на закупку товара, упаковку, хранение и доставку.

В этом поможет юнит-экономика — это расчет того, сколько бизнес зарабатывает с одного юнита, то есть — в случае с маркетплейсами — с единицы товара. В расчетах нужно учитывать все расходы по товару, в том числе логистические и складские, сезонные скидки и акции самих площадок.

Для расчета юнит-экономики проанализируйте цены нескольких поставщиков, возьмите усредненную закупочную цену и прибавьте к ней сумму доставки товара от поставщика до вас. Эта сумму будет себестоимостью товара.

Затем откройте раздел «Комиссии и тарифы» в оферте для партнеров маркетплейса и подставьте значения в формулу. Она позволит рассчитать примерную прибыль от продаж:

Прибыль = Розничная цена товара (РЦТ) — Себестоимость — Упаковка и доставка до склада МП на ед. — (РЦТ * комиссию маркетплейса в категории) — (РЦТ * налог) — Логистика до клиента — Логистика от клиента — Хранение на ед. за 30-60 дн.

Посчитаем примерную прибыль для демисезонной куртки на разных маркетплейсах. Мы нашли куртку по закупочной цене 1500 рублей — в наших расчетах эта сумма указана как себестоимость.

Цену продажи предлагаем установить на уровне среднего чека продавцов — это 4000 руб. В расчете юнит-экономики учитываем такие показатели:

• Себестоимость товара;
• Услуги фулфилмента по упаковке, маркировке и доставке товара до склада — цену взяли среднюю для таких услуг по рынку;
• Логистику до клиента — она рассчитывается исходя из габаритов товара, также учитывается фиксированная комиссия маркетплейса. Мы взяли усредненное значение;
• Логистику от клиента — это стоимость доставки товара на склад маркетплейса, если клиент отказался от товара;
• Процент возврата — взяли средний в нише;
• Комиссию маркетплейса для ниши «Куртки»;
• Налог ИП — 6%;
• Затраты на участие в акциях маркетплейса и рекламу;
• Стоимость хранения товара за один день;
• Цену продажи.

Ozon

Посчитаем прибыль от продажи куртки на Ozon.

По нашим подсчетам мы видим, что у маркетплейса дорогая логистика. А в связи с тем, что в нише довольно высокая конкуренция, потребуются существенные затраты на рекламу. Таким образом, при закупочной цене 1500 руб. и средней для площадки цене продажи демисезонной куртки 4000 руб. вы уйдете в минус.

Есть несколько вариантов действий:

• найти поставщика с более низкой закупочной ценой;
• повысить цену продажи — но имейте в виду, что новый товар с ценой выше чем у других продавцов не будет пользоваться большим спросом;
• найти в той же категории нишу с невысокой конкуренцией — например, вместо курток продавать дождевики;
• выбрать другой маркетплейс, где условия для продажи вашего товара будут выгоднее.

Wildberries

Похожий результат и при расчетах для Wildberries.

Однако, убыток не такой большой. А это значит, что изменить ситуацию можно поиском курток с более низкой закупочной ценой и небольшим повышением цены продажи.

Яндекс Маркет

На Яндекс Маркете удастся заработать прибыль даже с исходными условиями.

AliExpress

Самые выгодные условия и самая высокая потенциальная прибыль от продажи демисезонной куртки на AliExpress.

Как оформлять карточки

На маркетплейсе важно правильно и внимательно заполнять карточки товаров. Это лицо товара, главный инструмент, который его и продает. В интернете покупатель не может померить или потрогать товар, заказывать или нет, он решает на основе того, насколько привлекательно выглядит фото вещи. Важны и другие аспекты: название товара, описание, характеристики, фотографии, отзывы.

Хорошая карточка на Wildberries: профессиональные фото, понятная инфографика с размерами, есть видео

Читайте также:

Как фотографировать товары для продажи на маркетплейсах

Название товара должно быть таким, чтобы его можно было легко найти, а описание — полезным и продающим. Не допускайте в нем ошибок и вписывайте ключевые слова, по которым пользователи смогут найти ваш товар через поиск по каталогу маркетплейса.

Подобрать их можно самостоятельно через сервис Яндекса, а лучше всего — через специальные сервисы аналитики, потому что они дают информацию по конкретным маркетплейсам, а не по интернету в целом.

Популярные запросы для контейнера для хранения

Снимки должны быть качественными и отвечать требованиям площадок к визуалу. Также очень важно, чтобы фото отражало реальность: если это футболка, то на фото она должна быть такого же цвета, как и сам товар. Визуал должен отвечать запросу аудитории и совпадать с тем, что вы продаете. Например, если вы продаете строгую офисную одежду, а на фотографиях модель в кроссовках на пикнике в лесу, то это будет выглядеть странно и сбивать покупателей с толку.

Всегда думайте об удобстве пользователя. Например, объединяйте карточки по цветам, размерам или количеству штук в упаковке. Так клиент сразу увидит, какие есть варианты, и не уйдет искать недостающий цвет или размер к конкуренту. Сами площадки за этим не следят, поэтому продавцу нужно подумать о таких нюансах.

Как продвигать товары

Маркетплейсы предлагают разные инструменты для продвижения внутри своих площадок. Например, это рекламные блоки в карточках («С этим товаром искали») внизу страницы, в каталоге, в категории товаров, а также баннеры и специальные подборки на главной.

Читайте также:

Как выбрать поставщика из Китая

Баннерная реклама обычно очень дорога и подходит крупным брендам. Для бизнеса поменьше подойдет реклама в карточках товаров и на других страницах каталога. Все инструменты рекомендуем самостоятельно опробовать.

После тестирования рекламных инструментов маркетплейса обязательно подсчитайте, во сколько вам обошлось привлечение нового клиента. Для этого сложите все расходы на рекламную кампанию: начисленные баллы, бонусы и скидки с комиссией за услуги площадки.

Затем разделите сумму расходов на количество продаж, полученных по итогам кампании. Так вы узнаете стоимость привлечения одного клиента и сможете сравнивать, какой инструмент или комбинация инструментов для вас выгоднее.

Например, вы купили у Ozon размещение своего рекламного баннера в массовой рассылке на 6 млн клиентов, после чего ваш товар купили 120 человек.

Стоимость баннера = 50 000 руб. + НДС (20%) = 50 000 + 10 000 = 60 000 руб.

Стоимость привлечения клиента = 60 000 / 120 = 500 руб.

В следующий раз вы решили применить инструмент «Отзывы за баллы» и всего получили 10 отзывов, за которые начислили покупателям бонусы по минимальной ставке 150 баллов за отзыв. Все авторы отзывов сделали у вас еще одну покупку, также покупки совершили 20 новых покупателей — всего 30 человек.

Сумма за оказание услуги = сумма выплаченных покупателю баллов + комиссия Ozon (10% от суммы баллов) + НДС (20%) от суммы баллов с учетом комиссии:

150 * 10 + комиссия Ozon (10% от суммы баллов) + НДС 20% от суммы баллов с учетом комиссии = 1500 + 150 + 330 = 1980 руб

Стоимость привлечения клиента = 1980 / 30 = 66 руб.

Сравнив результаты кампаний, вы наглядно увидите, каким инструментом вам выгоднее пользоваться.

Кроме внутренних инструментов, важно использовать и внешнюю рекламу. Это вся реклама, которая запускается на любых ресурсах, кроме маркетплейсов: таргет в соцсетях, контекстная в поисковиках, баннеры на сайтах и в офлайне, визитки, QR-коды со ссылками на карточки товара и так далее. Так вы сможете нагнать трафик в ваш новый магазин. А самые первые карточки товаров вообще можно продвигать через друзей и личные соцсети.

Но у внешней рекламы есть большой минус: покупатели приходят не только в ваш магазин, но и на весь маркетплейс. А значит, они могут перейти к конкуренту на другой товар и купить его — отследить и проконтролировать это невозможно.

Поэтому вливать большие деньги в такую рекламу нецелесообразно, лучше регистрируйте и развивайте собственный бренд, используйте соцсети и другие каналы для продвижения, чтобы вас самостоятельно искали везде, в том числе и на маркетплейсах.

Как Модульбанк помогает в работе с маркетплейсами

Модульбанк помогает начинающим и опытным селлерам зарабатывать больше. В банк можно обратиться, чтобы вам помогли с выбором ниши, поиском поставщиков и закупками, получением разрешительных документов, созданием контента, оформлением карточек и продвижением.

Еще в банке можно открыть специальный счет для селлера, в зависимости от оборотов бизнеса есть тарифы «Cеллер», «Селлер Pro» и «Селлер Top», у каждого — свои выгодные условия по выводу выручки, снятию наличных и покупке/продаже валюты. Вот условия первого, для новичков:

• перевод выручки — 0% до 1 млн руб., далее 0,5%;
• снятие наличных с корпоративной карты — 2%;
• покупка и продажа валюты — 0,5% от курса биржи;
• первые три месяца — 0 руб., дальше 490 руб. в месяц.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать