Бизнес-план медицинского офиса по франшизе

Как устроен бизнес?

При кажущейся перенасыщенности рынка медицинских офисов лабораторной диагностики во многих регионах России все еще недостаточно. Например, Москва — один из самых «свободных» регионов. Здесь высокая плотность населения и рынок относительно спроса насыщен только на 85%. По данным franshiza.ru, в Москве купить франшизный пакет можно в шести лабораториях.

Несколько иная ситуация на юге России. Деловая активность населения очень высока, а его плотность и покупательская способность низкая. В итоге рынок в некоторых городах занят на 180%. Борьбу за пациента даже в сложных регионах помогают выиграть маркетинговые активности и правильно подобранные локации. Около 80% клиентов согласны поменять бренд лаборатории, если медицинский офис другой компании расположен удобнее, например, рядом с домом, остановкой автобуса или метро. В этом основное отличие медицинских офисов от многопрофильных клиник, куда пациенты идут целенаправленно, выбирая определенного врача.

Кроме того, рекомендуется вводить дополнительные услуги. Это увеличивает маржинальность предприятия для его владельца, так как лаборатории не взимают процент с внелабораторных доходов. Чаще всего предприниматели добавляют в прайс УЗИ, ЭКГ, инъекции, капельницы и осмотр гинеколога. Владельцы медицинских офисов забирают 100% прибыли от этих услуг. Под запретом — методы альтернативной и народной медицины, аборты, а также торговля БАДами.

Из 2000 видов анализов в прейскуранте реальным спросом пользуются до 600. Примерно 80% от выручки приходится на 100 самых востребованных позиций. Но в медицине не бывает мелочей. Всегда найдется пациент, которому врачи назначили редкое исследование, и задача предприятия — удовлетворить любой запрос. Офис медицинской лаборатории — не магазин, где каждый невостребованный товар превращается в замороженные на складе деньги: редкий анализ здесь — всего лишь строка в прейскуранте.

Как начать?

На старте придется пройти несколько обязательных шагов. Они потребуют инвестиций и займут несколько месяцев. Но дальше станет легче. Вот примерный план действий для новичка:

Шаг 1. Найти и арендовать помещение, которое отвечает требованиям Роспотребнадзора и Росздравнадзора.

Шаг 2. Открыть новое юридическое лицо с основным видом деятельности в области здравоохранения (ОКВЭД 86).

Шаг 3. Заключить договор с лабораторией.

Шаг 4. Сделать ремонт согласно требованиям Роспотребнадзора и Росздравнадзора.

Шаг 5. Закупить медицинское оборудование и нанять медицинский персонал (как минимум двух медсестер).

Шаг 6. Оформить заключение СЭС и медицинскую лицензию.

Шаг 7. Отправить персонал на обучение.

Шаг 8. Спланировать рекламные кампании и открыться.

Первичные расходы

Помещение

Помещение должно соответствовать требованиями Роспотребнадзора и стандартам Росздравнадзора, которые выдают заключение СЭС и медицинские лицензии. Как правило, арендуется стрит-ритейл от 60 до 120 м². Необходимы минимум два кабинета: процедурный и смотровой площадью 12 и 17 м² соответственно. В помещении должны находиться окна, пригодные для проветривания, и мокрые точки — раковины и краны. Минимальная высота потолков — 2,6 метра. В Москве аренда правильного помещения обходится примерно в 200-220 тыс. руб. в месяц. Но на центральных улицах с высоким трафиком может стоить гораздо дороже.

В регионах аренда, как правило, существенно дешевле. В центре Екатеринбурга помещение площадью 81 м² возле метро «Площадь 1905 года» можно снять за 25 тыс. руб.

Искать помещение нужно еще до создания юридического лица и подписания документов с лабораторией, так как это ключевой момент, от которого во многом зависит успех будущего предприятия. Ориентироваться можно на знание родного города или сведения, накопленные потенциальным партнером: информацию по численности платежеспособного населения, средним чекам и проходимости в разных районах, наличием конкурентов поблизости и так далее.

Если возникли сомнения, встаньте рядом с приглянувшимся помещением и посчитайте, сколько человек прошло мимо него. В Москве минимальным показателем считается 20 человек за минуту. В маленьких городах требования ниже. Если в населенном пункте проживает меньше 20 000 человек, практика показывает, что медицинский офис там не приносит доходов — и открывать его не стоит.

Ремонт

Ремонт помещения в среднем по Москве обходится в 1,5 млн руб. Минимальный бюджет составляет 500 тыс. руб. Сократить траты до этой суммы можно, если медицинский офис въезжает в помещение после стоматологии или косметологического кабинета. Ремонт там, как правило, соответствует стандартам СЭС. Новым арендаторам не придется сносить перегородки и менять планировки — они ограничатся покраской стен. Ремонт с нуля — в новостройках или в помещениях без отделки обойдется дороже — до 3 млн руб.

Медицинское оборудование

На старте понадобится приобрести специальное медицинское оборудование, например, медицинскую центрифугу или принтер штрихкодов. С его помощью каждая пробирка получает индивидуальный код, и анализ одного пациента в лаборатории не спутают с анализом другого.

Головная лаборатория, как правило, предоставляет партнерам список оборудования, в котором указаны конкретные модели. Отступать от него не стоит, даже если нашли устройство подешевле, — иначе оборудование не сможет интегрироваться с общей цифровой системой Лабораторные информационные системы входят во франшизные пакеты и предоставляются бесплатно. На покупку медицинской аппаратуры, мебели и оргтехники стоит отложить 800-900 тыс. руб.

Медицинские лицензии и заключение СЭС

Государственная пошлина на получение медицинской лицензии составляет 7500 руб. Кажется, что это недорого, но заключение СЭС и медицинская лицензия оформляются около трех месяцев. Поэтому в бюджет инвестиций необходимо заложить стоимость аренды на этот срок.

На рынке работают компании, которые оформляют медицинские лицензии под ключ. Как показывает практика, сотрудничество с ними не ускоряет сроки оформления лицензии и не увеличивает шансы на ее получение. Но оно снимает головную боль при подготовке комплектов документов и взаимодействии с различными инстанциями. Стоят такие пакеты 45-105 тыс. руб.

Паушальный взнос и роялти

На старте потребуется заключить договор коммерческой концессии и агентский договор. Плата по ним может отличаться в зависимости от выбранной лаборатории. Например, в LabQuest выплаты можно разделить на три части:

• Паушальный взнос. В Москве он составляет 200 тыс. руб., в регионах — 100 тыс. руб.;
• Роялти. Начиная с седьмого месяца, медофис выплачивает 2% выручки в качестве роялти;
• Оплата услуг лаборатории. Она составляет 50% розничной стоимости анализов.

Согласно открытым источникам, в лаборатории Helix паушальный взнос составляет 50-180 тыс. руб., роялти — 2%, начиная с третьего месяца работы, оплата работы лаборатории — 50%.

Расходники и логистика

Траты на расходные материалы и перевозки биоматериалов чаще всего несет головная лаборатория. Медофисам закупать придется только расходники, которые не имеют прямого отношения к лаборатории, например, бахилы и маски.

Забирает и привозит пробирки курьер из головной лаборатории. Лучше вызывать его во второй половине дня. Большинство пациентов сдает анализы натощак: если курьер приедет с утра, он сможет забрать только анализы за предыдущий день. Из-за этого результаты готовятся с опозданием на сутки, а конкурентоспособность офиса снижается. Если офис находится недалеко от лаборатории (в Москве — в пределах МКАД), то можно проводить срочные исследования. Курьер заберет биоматериалы, а лаборанты сделают анализы в течение трех часов.

Маркетинг

Владельцы медофисов продвигают его на месте самостоятельно. Методы отличаются в зависимости от города и специфики помещения. Промоутеры могут оказаться полезными на проспектах с хорошим трафиком, в спальном районе можно договориться с управляющими компаниями и разместить объявления в лифтах и на первых этажах домов. В регионах неплохо работают местные СМИ и радио, а в небольших городах — билборды. Размещение там стоит 15-20 тыс. руб., а мимо проезжает весь город.

Итоговые расходы на запуск:

Текущие расходы:

Медицинские анализы имеют фактор сезонности, высокий сезон — это сентябрь и до начала майских праздников. В пандемию такой сезонности не было, сейчас мы возвращаемся к нормальному ритму с добавленным объемом выручки от ковид-исследований. Ковид по-прежнему занимает значимую долю в структуре спроса лабораторий, но уже не доминирующую.

За сколько окупится?

Рентабельность развитого медицинского офиса составляет 25-35% или от 300 тыс. до 2,5 млн руб. в абсолютном выражении. Медицинские офисы выходят на точку безубыточности в среднем через 8-10 месяцев, а окупаются — через 1,5-2 года. Сроки зависят от месторасположения помещения, активности предпринимателя и маркетинговой кампании. Коронавирус изменил правила игры и существенно сократил эти сроки: если медицинский офис открывался перед очередным всплеском заболеваемости, он становился безубыточным в первый же месяц, а окупался — за три месяца. Если офис открывался, когда одна волна завершилась, а другая еще не началась, безубыточности и окупаемости достигали за три и девять месяцев соответственно. Сейчас ситуация нормализуется, а с ней медофисы возвращаются к прежним срокам окупаемости.

По-настоящему бесплатный тариф для бизнеса!

Бесплатная бухгалтерия, перевод до 250 тыс. руб. на личную карту без комиссии и бесплатные платежки контрагентам

Узнать