Ozon Селлер: инструкция как стать продавцом на Ozon, регистрация, что можно продавать, тарифы для селлеров

Главная / Советы / Начало продаж на Ozon: пошаговая инструкция

Продавать на Ozon выгодно: в 2024 году товарооборот на маркетплейсе вырос на 52%, а количество заказов — на 41%. В этой статье мы рассмотрим все этапы запуска бизнеса на Ozon.

Эксперты — Руслан Зулкарнаев, персональный банковский эксперт, и Полина Смирнова, продуктовый маркетолог Модульбанка. Записалa Юлия Иванова.

Почему селлерам выгодно работать на Ozon

Ozon, который начинал как онлайн-магазин книг, музыки и фильмов, сегодня продает все, что не запрещено, и занимает второе место среди российских маркетплейсов после Wildberries. Площадка продолжает расти. Ее товарооборот в 2024 году вырос на 52%, до 953 млрд руб., количество заказов — на 41%, до 459 тысяч, а сайт ozon.ru обошел по посещаемости wildberries.ru. Опытный селлер может увеличить оборот за счет продаж на Ozon, а начинающий — сделать удачный старт.

Вот какие преимущества дает Ozon:

Много товарных категорий — на Ozon их 120. Продавать через площадку можно почти все — от одежды и косметики до мебели и электроники, за исключением товаров, продажа которых запрещена по законодательству РФ и по правилам Ozon.
Удобная инфраструктура продаж. У Ozon широкая география: маркетплейс продает товары не только в России, но и в других странах ЕАЭС. Общее количество ПВЗ Ozon на конец 2024 года превысило 60 тысяч, а складов и распределительных центров — больше 200. Склады расположены по всей стране, от Калининграда до Хабаровска, а также в Армении, Казахстане и Беларуси. Полный список складов и их привязка к кластеру доставки есть в Базе знаний Ozon.
Ozon может продавать и доставлять товары со своих складов или со складов продавца.
Удобный личный кабинет с интуитивно понятным интерфейсом. В нем есть фильтры и подсказки, включая оценку полноты карточек товаров. Встроенные инструменты аналитики дают информацию о продажах, конверсии, возвратах и позициях в поиске. С их помощью продавцу проще самостоятельно анализировать спрос и корректировать ассортимент.
Ozon предлагает встроенные инструменты продвижения: участие в акциях, рекламу, программы мотивации покупателей, видеоконсультации, email-рассылки, а также статистику их эффективности. Еще в личном кабинете есть доступ к партнерам, которые помогают освоиться на площадке, а также API для автоматизации рутинных процессов, таких как выгрузка цен и остатков.

Маркет Карта
для селлеров от Модульбанка
Выводите торговую выручку парой кликов и пользуйтесь как обычной дебетовой картой
Простая регистрация. Процедура занимает около 10 минут, достаточно заполнить поля и приложить документы. Стать селлером на Ozon могут юрлица, ИП или самозанятые. Самозанятым не придется подключать онлайн-кассу, площадка возьмет эти функции на себя. Физическим лицам продавать через маркетплейс запрещено.
Удобная поддержка селлеров. Продавец в приложении Ozon Seller может оставить заявку в службу поддержки через чат или форму обратной связи. Служба поддержки отвечает в течение 10−15 минут круглосуточно, без выходных и праздников. А еще у селлеров есть персональный менеджер — по нестандартным вопросам лучше обращаться к нему.

Продавец в приложении Ozon Seller может оставить заявку в службу поддержки через чат или форму обратной связи. Источник: https://seller-edu.ozon.ru/

Минусы работы с Ozon

Высокие комиссии. У Ozon они выше, чем у других маркетплейсов. Комиссии Ozon складываются из нескольких параметров: комиссии за продажу — от 0,3% до 25%, комиссии за логистику, за хранение, за эквайринг, за доставку заказа до клиента (так называемая «последняя миля»).
Система штрафов и санкций. За нарушения Ozon начисляет селлеру баллы, со временем они сгорают, если нет повторных нарушений. Штрафные баллы за грубые нарушения начисляются постоянно, Ozon их не списывает. Накопленные 1200 баллов — порог для блокировки личного кабинета или расторжения договора с селлером.

Нарушения правил Ozon могут повлечь за собой временную или постоянную блокировку карточек товаров, временную деактивацию личного кабинета, расторжение договора и плату за обработку некорректных карточек товаров — 1000 руб. за каждый случай.

Но в целом система штрафов Ozon работает адекватно. Спонтанных и массовых штрафов, на которые жалуются продавцы Wildberries, нет. Например, Ozon начисляет штрафные баллы за случай в целом, даже если нарушение допущено в нескольких карточках товаров.

Отзыв на сторонней площадке от селлера, который решил выбрать Ozon. Источник: irecommend.ru/

Условия работы на Ozon

Ozon предлагает продавцам три модели работы.

FBO (Fulfillment by Ozon): продавец отгружает товары на склад Ozon, а маркетплейс хранит, упаковывает и доставляет заказы покупателям. Эта схема освобождает продавца от решения логистических задач. Ее можно совмещать с другими схемами для товаров, которые Ozon не принимает на свои склады.
FBS (Fulfillment by Seller): продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, доставляет их в пункт приема Ozon, а маркетплейс осуществляет доставку покупателю. Эта схема подходит продавцам с небольшим объемом заказов или специфическими товарами.
RealFBS: продавец самостоятельно хранит, упаковывает и доставляет заказы покупателям через собственную службу доставки или посредника. Ozon выступает только как торговая площадка. Существуют три уровня сервиса: Standard, Comfort и Express (последний предназначен для скоропортящихся или срочных товаров).

В рамках разных схем продаж — разные комиссии. Это значит, что расходы селлера на продажу одного и того же товара при разных моделях доставки будут разными.

Например, рассчитаем расходы селлера на доставку до покупателя комплекта нижнего белья стоимостью 3 тыс. руб.

При схеме FBO селлер заплатит:

вознаграждение Ozon за продажу (13% от цены) — 390 руб.;
за эквайринг (1,5% от цены) — 45 руб.;
за логистику — в зависимости от объема товара и индекса локализации (если он ниже 65%, то Ozon увеличит стоимость логистики на 50%, если больше 75% — сделает скидку 50%) — для нашего товара без скидок и наценок за индекс локализации логистика будет стоить 74 руб.;
за доставку «последней мили» (5,5% от цены) — 165 руб.

Итого — 674 руб. Если товар пролежит на складе год, Ozon начнет брать плату за хранение — 1,5 рубля за 1 литр товара в сутки.

При схеме FBS селлер заплатит:

вознаграждение Ozon за продажу (25% от цены) — 750 руб.;
за эквайринг (1,5% от цены) — 45 руб.;
за логистику (в зависимости от объема товара и типа точки отгрузки) для нашего товара и при отгрузке через ПВЗ — 118 руб.;
за доставку «последней мили» (5,5% от цены) — 165 руб.

Итого — 1078 руб.

При схеме realFBS (Express/Comfort) селлер заплатит:

вознаграждение Ozon за продажу (24% от цены) — 720 руб.;
за эквайринг (1,5% от цены) — 45 руб.;
за доставку (зависит от тарифа стороннего перевозчика, зоны доставки и суммы, которую готов оплачивать продавец; настраивается в личном кабинете) — например, 500 руб.

Итого — 1265 руб.

Калькулятор прибыли и затрат селлера на Ozon

Эти расчеты не учитывают возможные возвраты, отмены, расходы на рекламу, обработку брака. Да и в целом заранее просчитать затраты сложно, но ориентироваться можно на расчет в калькуляторе Ozon.

Какие товары продавать на Ozon

Полный список запрещенных для продажи на Ozon товаров

На маркетплейсе нельзя продавать товары, продажа которых запрещена по законодательству РФ и по правилам Ozon. Например, это алкоголь и спиртосодержащая продукция, оружие и шифровальная техника, табак и ртутные термометры, лекарства и психотропные вещества, секонд-хенд и др.

Все остальное продавать можно, но чтобы бизнес приносил прибыль, мало просто закупить товар и выставить его на Ozon. Нужно учитывать следующее:

Какие товары в рамках какой схемы работы можно доставлять. Например, по FBO нельзя продавать аквариумы, автомобильные кислотные и щелочные аккумуляторы, а по FBS их продавать можно.
Какие документы должны быть на товар: сертификаты, отказные письма, декларации и др. Например, сертификат соответствия нужен на бытовую технику, одежду и обувь для детей. А если речь идет о продаже брендовых товаров, то нужно разрешение на использование товарного знака.
Какие в выбранной категории уровень конкуренции, объемы продаж, сезонность, занятость ниши, показатели юнит-экономики и др. В этом селлеру помогут инструменты аналитики.

В рамках базового тарифа в личном кабинете селлер может просмотреть график продаж определенного товара или целой категории за период от одного дня до квартала, отфильтровать данные по складам и категориям. С premium-подпиской возможности работы с графиком шире: например, можно смотреть подборки метрик и сравнивать их.

В воронке продаж можно просмотреть информацию о продажах, показах товара, выкупах, конверсии и др. Там же можно задать цель на определенный период и отслеживать ее реализацию. В общем, селлер может самостоятельно проводить анализ продаж и делать выводы: что продается лучше, что хуже, какой товар приносит больше прибыли, и т. д.

Кроме личного кабинета, селлер может пользоваться и сторонними сервисами — например, сервисом «Маяк».

Для успешной торговли эксперты рекомендуют начинающим селлерам продавать:

недорогие товар со стоимостью 1−5 тыс. руб.;
легкие товары — до 1,5 кг;
товары повседневного спроса — одежду, товары для дома, косметику.

В частности, сервис аналитики SalesFinder в 2025 году считает перспективными продажи карт памяти, наушников, одежды, обуви, аксессуаров, шампуней, патчей, массажеров и др.

При этом эксперты отмечают, что главное — уметь анализировать спрос и управлять ценами.

Как стать продавцом на Ozon

Продавать на Ozon могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Физлицам без регистрации в качестве плательщика налога на профессиональный доход работать на Ozon нельзя.

Процедура регистрации одинакова для всех категорий селлеров.

Шаг 1. Пройдите регистрацию. Зайдите на сайт Ozon Seller и зарегистрируйтесь с помощью номера телефона. На указанный номер придет код подтверждения. Его нужно ввести. Далее заполните анкету: укажите страну регистрации, выберите тип бизнеса, введите ИНН, ФИО, адрес электронной почты. Выберите сферу деятельности: продавец товаров или представитель бренда. Укажите название магазина, основную категорию товаров и опыт продаж.

Шаг 2. Активируйте аккаунт. Укажите подробную информацию о компании или ИП: юридический адрес, банковские реквизиты и т. д. Здесь же можно загрузить документы на товар: сертификаты, разрешения на использование бренда и др.

Служба безопасности Ozon рассмотрит анкету и приложенные к ней документы за 15 минут. Если в окне виджета появилась кнопка «Исправить», значит, есть ошибки, их нужно исправить и отправить анкету повторно.

Шаг 3. Подпишите оферту. В ней прописаны правила и условия работы продавцов и маркетплейса. Оферту нужно принять. Только после принятия оферты селлер сможет продавать товары и получать оплату.

Шаг 4. Подключите электронный документооборот. ЭДО нужен для отправки поставок на склад Ozon, продажи ювелирных изделий, работы в системах «Честный знак», «Меркурий» и получения ежемесячных отчетов. Для отправки со своих складов ЭДО не нужен.

Ozon работает с системами ЭДО «Сфера-Курьер» и «Контур-Диадок». Селлер может подключиться к ним или настроить интеграцию с собственным оператором.

Шаг 5. Загрузите или создайте карточки товаров. Есть несколько способов:

вручную заполнить все строки и загрузить фото товаров через личный кабинет селлера или приложение Ozon Seller;
с помощью XLS-файла, если нужно создать много карточек;
выгрузить из учетной программы через API;
через плагин Synchrozon, чтобы создавать и редактировать карточки в 1С и они автоматически появлялись и обновлялись в личном кабинете.

Платформа оценивает каждую карточку товара на соответствие правилам. В карточках не должно быть: контактных данных продавца, призывов к коммуникациям вне Ozon и предложения товаров, которые запрещены офертой или законами РФ. Если все в порядке, можно приступать к торговле.

Если служба поддержки обнаруживает ошибку, она сообщает об этом продавцу. Если селлер не удалит запрещенную информацию из карточки товара в течение 24 часов после уведомления от Ozon, площадка выставит штраф в 1 тыс. руб. за обработку нарушения.

Цены должны быть указаны в двух видах: до скидки и текущая. Цена на витрине онлайн-площадки обязана совпадать с ценой интернет-магазина. Ozon регулярно мониторит соблюдение этого условия.

Шаг 6. Выберите модель сотрудничества: FBO, FBS или realFBS. Выбор схемы зависит от характеристик товара и возможностей селлера.

Учитывайте: срок хранения, габариты, требования к хранению и доставке, скорость обновления данных об остатках, возможность ежедневной отгрузки на склад Ozon, необходимость самостоятельной упаковки и выгоду самостоятельной доставки.

FBO может подойти для больших объемов и оптимизации логистики, FBS — для небольших объемов и большего контроля, а realFBS — для продавцов, желающих полностью контролировать доставку, и когда речь идет о продажах товаров, хранением и доставкой которых Ozon не занимается (например, агрохимикатов).

Как помогает Модульбанк

Модульбанк помогает начинающим и опытным селлерам зарабатывать на маркетплейсах. В банк можно обратиться, чтобы вам помогли с выбором ниши, поиском поставщиков и закупками, получением разрешительных документов, созданием контента, оформлением карточек, продвижением и аналитикой.

Еще в банке можно открыть специальный счет для селлера: в зависимости от оборотов бизнеса есть тарифы «Cеллер», «Селлер Pro» и «Селлер Top», у каждого — свои выгодные условия по выводу выручки, снятию наличных и покупке/продаже валюты.

Клиенты банка, использующие тарифы для селлеров, также получают возможность пользоваться единым личным кабинетом для работы на Wildberries и Ozon совершенно бесплатно.